关注国Ⅲ：国Ⅲ真的来了 (4)

　　“国Ⅲ”卖给谁？

　　中国政府在哥本哈根承诺的减排目标，注定了“国Ⅲ”标准的准点实施将不可避免。在各路专家高屋建瓴地讨论排放标准对企业发展的意义、行业发展的价值、社会责任和义务的时候，摩托车企业也表现出不同姿态，或气定神闲地应对、或夜以继日地攻关、或谋划暗渡陈仓的捷径……然而，身处摩托车市场第一线，长期面对激烈竞争的买方市场，经销商不得不思考：“国Ⅲ”摩托车卖给谁？

　　达到“国Ⅲ”排放标准，仅仅是技术问题，对产品过剩的中国市场而言，要真正实现“国Ⅲ”产品的升级换代则需要市场营销作保障。

　　市场需求是任何商品存在的前提，“国Ⅲ”摩托车尽管还是摩托车，但升级后的产品是否还适合原有的消费群体（不仅仅是售价的升降），仅仅过了关（经过检测机构的台架测试而达到国Ⅲ排放标准）的车就能确保整体质量吗，是否还能用传统的营销模式去应付，在售后服务上需要做哪些针对性的调整……这些都需要思量与实质性的调整。按照当下流行的说法，摩托车市场在农村，消费者是农民。当经销商用涨价数百元的“国Ⅲ”摩托车，去说服农村消费者减少排放对地球的好处，“国Ⅲ”摩托车对行业发展的意义，无异于对牛弹琴。面对升级后“国Ⅲ”产品，摩托车企业和经销商如何定位自身的产品和细分潜在消费者，也必须在营销策略和营销方式上有所体现。摩托车经销商曾经的经验是否有助于“国Ⅲ”摩托车的推广？摩托车经销商对市场的变化和消费趋势的发展是否能从容应对？这些都应该是摩托车企业必须思考的，否则，无情的市场洗礼将会给企业带来致使命打击，而不是“国Ⅲ”风雨后的靓丽彩虹。

　　作为摩托车主要销售市场的农村地区，消费者对价格的敏感程度超过其他任何选购标准。而摩托车作为交通工具，对消费者而言不是唯一的选择，特别是在市场变化，产品升级后，消费者认知的局限和对使用成本的权衡都将导致消费观念发生根本改变，经销商如何把握这种产品变化和消费观念转换带来的市场风险，并因势利导拿出有效可行的导购对策，是后“国Ⅲ”时代，摩托车营销方式发展新的课题。另一方面就是，全新的“国Ⅲ”摩托车在技术含量上明显提升，电喷系统是一个精密而复杂的系统，对油品质量、维修水平、操作方法等方面有着更高的要求，而不同车型的电喷系统往往有很大的差异，对经销商的售后服务团队也提出了更高的要求，对经销商的技术水平、管理能力、服务水平等软实力是一种综合考验。摩托车企业能否及时开展培训工作，帮助经销商提高软实力，也是迫切需要解决的问题。因此，摩托车“国Ⅲ”排放标准的实施，不仅仅是完成产品的技术改造升级，生产出符合“国Ⅲ”排放标准的摩托车就万事大吉了，更需要企业为经销商提供营销方式的指导、针对产品优势的传播和售后服务的培训，真正实现摩托车“国Ⅲ”排放标准的有效实施，真正推动摩托车行业进步和发展。

　　不该被忽视的声音

　　对于消费者而言，国Ⅲ标准的实施，不可避免会对他们购买和使用摩托车带来影响，国Ⅲ的到来不仅拷问着整个摩托车行业，也实实在在影响着千万个用户。国Ⅲ标准实施过程中，充斥着方方面面的博弈，但作为真正市场终端的消费者，其话语权却是微乎其微。对于中国摩托车市场，“用户是上帝”那只是个传说，这是一块没有信仰的土壤，自然不存在上帝。当行业热热闹闹上“国Ⅲ”时，消费者更多是冷眼旁观，这足以说明很多问题。

　　“政府部门大棒一挥，指哪到哪，国Ⅱ、国Ⅲ，甚至是国Ⅳ，我们只知道数字在变化，环保的意义大家都明白，但排放标准的概念却是模糊的，国家搞环保，为什么要我买单？

　　“企业积极应对国Ⅲ标准，值得肯定，也是未来的希望所在。但是，你们给我们什么样的解释？我们对国Ⅲ产品又了解多少？东西好，价钱贵了，你得让我心里有数吧，我环保了，你来挣钱？”

　　“商家和广告又在忽悠了，一大堆新词整得咱们晕头转向，车肯定是要买的，贵点咱也能接受，但你别把人都当二楞子，哥买的不是困惑，是摩托！”

　　国Ⅲ临近，谁来真正为消费者答疑解惑？谁来为消费者传递正确概念，为消费者解决实际问题？

　　消费者对于国Ⅲ最关注的是什么？

　　━━价格、品质、还是动力？

　　消费者在拥有国Ⅲ车型后最担心的是什么？

　　━━维修、保养、油品质量？现有的非国Ⅲ车怎么处置？

　　消费者在实现国Ⅲ之后最想得到什么？

　　━━电喷、水冷、大排量？抑或最朴实的产品能最低拿到的价位？

　　……

　　多一些思考，多一些解答，多一些尊重。这是我们要做的，也是大家都关注的，消费者的权益需要各个环节去保护、去服务，庞大的消费群体才是真正推动市场“革命”的驱动力，我们应该重视每种消费疑惑和消费主张，国Ⅲ不仅仅是政府和行业之间的博弈，它需要千千万万个消费个体的认同和接受，他们的声音绝不该被忽视。