中国摩托西部报告（完结） (3)

第二部分　贵州   

　　人口：3762万

　　面积：17.6万km2

　　2009年摩托车销量：35万辆，相比上年增长22%

　　合资品牌销量占（含豪爵铃木）30.4%

　　车型占比：五羊款68%，异型款20%，弯梁款10%，踏板款以及其它10%

　　关键词：潜力 重庆车继续坚挺 五羊款的强大 规范的市场

　　贵州市场一直被看成香悖悖，其车型以五羊款为主，异型款上升趋势相对四川、云南等区域缓慢，部分代理商称：穷是穷，但市场潜力大，至少还有5年黄金时期。目前这里已进入规范期，代理商出现了高度整合与集中，走向强者越强、弱者越弱。

　　同时，部分重庆车在贵州遭遇网络大滑坡，部分一线品牌的乡镇甚至县级网点，均受到冲击，这一是源于盲目开网，二来还是产品本身。在黔东南区域，重庆车网络数量下滑，与钱江网店形象有差距，甚至部分经销商以批发价做零售，这些不规范运作、短期行为都给网点造成严重损伤。当然，在采访过程中，也看到了操作重庆车的部分经销商的不懈努力，如兴义健龙经营建设的刘龙江，白手起家，殚精竭虑；安龙华大经贸经营宗申的熊楚忠，努力了解国内形势和贵州情势，并尽快地更新卖场形象，对宗申品牌不离不弃；兴义经营隆鑫的胡培超，老成持重，每事亲历亲为，努力传递销售知识给下面的工作人员；安龙县经营嘉陵的韦应祥，低调做人，高调卖车，姐弟俩与重庆车结下不解之缘，因为重庆车发家，而今为了重庆车仍在继续努力；安龙、都匀的力帆经销商李河江、雷小军，都是思路敏捷、雷厉风行的人，针对产品本身提出了不少建设性意见。他们都是活跃在贵州市场的重庆车经销商，只有他们不断进步，重庆车在贵州市场才能获得不断进步。

　　由于市场的滞后性，及其高达68%的五羊款占比，相对较缓的异形车换代，都使得贵州成为重庆车的圣地。但从2009年走势看，部分重庆新品开始转型小货架，朝豪爵豹款靠近，这类新品投入市场，反响并不大，尽管其价格比合资品牌同类车要低，但消费者根深蒂固地看好合资品牌，以及对国产车的不信任，导致这类新品自工厂到终端网络的推广，形成“再而衰，三而竭”的严峻形势。而合资品牌如轻骑铃木骏威系列，以及雅马哈天剑系列的推广却有一定成绩。显然，国产品牌是需要转型，搭上异型款的末班车，驶上休闲运动的快车道，但不能将自己唯一的优势都改没了，毕竟，强劲的动力和爬坡能力才是重庆车的根本。

　　除了重庆的大部分品牌在2008年因网络开拓上的冒进，导致他们在贵州市场如黔西南州，2009年的网络出现大滑坡外，行业标杆大长江无论销量还是品牌力，均实现了大幅度提升，远如六盘水区域的经销商项诸光，黔西南州惠中惠摩托车有限公司，近如遵义冯波，均是豪爵在贵州的核心经销商，惠中惠更是在黔西南州形成规模宏大的家族式企业，遍地开花，在当地无一经销商能与其匹敌。有趣的是，他们的掌门人均在采访中提到“诚信”、“实事求是”等字眼，盘县项诸光更是通过自己做人的硬性原则，成功“收复”了周围少数民族用户挑剔的眼光，在这一群不可能能成为用户的消费者中组建起了自己坚固的品牌磁场。结合统计图看，贵州市场跟四川重庆一样，前三甲仍旧是大长江、钱江、嘉陵，一方面可见嘉陵在西南市场强大的群众基础和深厚根基，也能感受到“两江”在西南市场的强势。然而，在贵州市场重庆车更有优势，广东车受中间湖南的隔离，运输成本远远大于重庆车，在这种情况下，大长江2009年在贵州市场突破10万辆，当是操作得相当完美。因此，重庆车在贵州可以看成是普遍进入低谷，但一方面也可以看着是继续坚挺，嘉陵、隆鑫、宗申、力帆等在2009年都有不俗表现。

　　另外，贵州市场适合谈谈行业的痼症━━赊销。“赊销”一直是行业的顽症，从来没有被根除，对于经济欠发达的西部市场，“赊销”更是一个令经销商、代理商头疼的事，但他们也表示，不能把赊销简单看成是“欠账”，“赊销”已经成为一部分品牌之间“干仗”的关键元素（西南市场一部分销量居前的品牌，大部分都是掌握在实力雄厚，能经受“赊销”反复折腾的代理商或经销商手里）。贵州的“赊销”总额虽然没有云南大，但其年底还款率一直不高。以贵州豪爵为例，就算总代理严格控制，一分钱都不赊给县级经销商，经销商也严格把关，或只针对销售大户或诚信网点开一点小口子，但到了直接面对消费者时，泄洪的闸门就必须打开。

　　有人说，消费者是渠道最末的弱势群体，而实际上在市场经济下，“他们是最牛的大爷”。为什么不能全款购车？贵州遵义一经销商分析称有三点原因：一是消费者确实拿不出全额，但能在购车的半年内实现按揭购买，或者在年底完成结账，这是属于良性赊欠；二是消费者对产品质量不太信任，赊欠一部分可以获得心理上的优势；或者握了商家的“权柄”，一旦产品出了问题或者因驾驶、维护失误，就有了说法。；前面两种因素几乎各占一半，最后一种纯属“周瑜打黄盖，一个愿意打，一个愿意挨”。经销商或零售商业为了压缩库存，完成本年或本月的任务，领取上边相关政策优惠，或是出于赊一部分车出去让消费者满大街先开着做个活广告，以期带来更多潜在消费者，换取卖场的人气提升。

　　“赊销”顽疾的存在，使得工厂或代理商在制定商务政策时，除开在价格体系上进行优化设置外，还必须对一部分强势经销商实行“资金支持”，也就是变相的“铺货”，这导致了代理商和经销商在开发网点和维护网点中，卖场形象、新品出样、促销政策等都成了微不足道的小投入。“赊销”成为行业都知的秘密，而贵州的“非良性赊销”则给各大品牌在贵州的继续发展罩上一道阴影。

　　整体上，贵州是一个发展迅猛的市场，首先从总销量看，2003年以前，贵州市场总量不过8万辆，5年到6年时间里，贵州总量达到至少35万辆，这一方面是因为交通建设如“村村通”刺激了农村消费，二是重庆车对贵州的运输成本大幅度下滑；从代理商方面看，几年前，只要有10万元都能在贵州做代理商，而现在身家500万元都可以免谈。