轻骑悦胜竞赛踢好销售临门一脚 (1)

　　同样的市场，为什么产品的销量参差不齐？

　　同样的产品，为什么渠道的销量悬殊巨大？

　　同样的店面，为什么导购的业绩各有不同？

　　回答这一系列问题，答案非一个方面可以概括，但谈论到最后，导购能力将变成一个至关重要的因素。的确，当产品、市场，乃至店面出样、宣传等内外部环境都相似甚至一样时，销售仍会存在差异，而决定这一差异的，正是导购！

　　万将会战 决胜终端

　　轻骑悦胜竞赛踢好销售临门一脚

　　在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显。但随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强。此时，作为销售的临门一脚，导购员的作用更加突出，导购员的个人素质和导购技巧决定其进攻是否有效，能否打开消费者把守的购买大门。正是意识到这点，摩托车行业众多企业在2009年将培训作为了一个工作重点。这标志着企业开始重视帮助商家把车卖给消费者，而不是如过去那样把车卖给商家就不管。这是摩托车行业的一大进步。

　　继悦胜成功上市之后，济南轻骑又把提高终端导购人员的导购能力提上日程，2009年11、12月开展的悦胜导购员销售竞赛，成功地将悦胜的产品知名度进一步扩大，全国悦胜上市的16个区域县级、乡镇的轻骑网络积极响应，各位导购员在充分吸取导购知识的同时，展示了轻骑终端的协同作战能力和导购员的非凡实力，既促进了悦胜销量的直线上升，实现了轻骑明星产品的打造，又带动了整个终端零售能力及水平的提升。

　　湖北：效果很好很明显

　　为了更好地推动轻骑悦胜的销售，湖北区域市场积极展开悦胜竞赛，从轻骑湖北中心开始，先就中心业务员、代理商操盘手、重点经销商等进行小范围集训，再分武汉、宜昌、襄樊三大片区，各片区以县级为单位分别培训。“这种层层推进的方式既能使渠道各环节都能对悦胜产品的导购技巧了如指掌，又能更因地制宜，结合区域市场实际和各类消费者的实际需求有效导购，从而达成销售。因此很受商家和导购员的认可，武汉片区代理商还单独拿出奖励鼓励商家PK，足见其重视程度。”轻骑湖北中心经理潘卫东如是说。

　　据了解，通过一系列培训和终端导购PK的方式，终端导购员对悦胜的卖点如数家珍，且信心十足，悦胜的销量迅速攀升，目前已占轻骑销量的较大比例。“不单单是对悦胜如此，对今年1月刚上市的锋威，我们同样采取这种方式，逐级渗透，直指终端。”

　　作为湖北悦胜竞赛的零售冠军，蕲春张榜祥云车行曾祥云对悦胜产品十分看好，对这种培训方式更表示赞同。“我们这里以前是以五羊款居多，但现在悦胜占比不断增强，说到底，还是产品好。产品好在哪里，我们不但要自己心里有数，还要对外传播，让更多的消费者知道。其实，产品的卖点可能大家都知道，但要说到消费者心坎上，还是有讲究的。轻骑先是有上市集训会，后有悦胜竞赛，重点都是落在如何提升导购技巧方面，让我们受益很多，俗话说，好车配好鞍，我想说的是，好车配好话，卖得好理所当然！”