沟通也是生产力 众摩托车企话“涨价”下的沟通 (3)

 【摩界顿局】之企划攻略

    我们在遭遇顿局时，过多的去关注国内一线品牌的动作，而忽略了二三线品牌的现状。如果说洗牌，洗掉的是那些“散兵游勇”式的粗劣加工厂，一轮洗牌之后，二三线品牌就会首当其冲的暴露在行业的最前沿。这些品牌的生存现状如何，他们的企划攻略制定如何，也将决定着新一轮洗牌如何洗。日前，笔者与消费者关注较少的一些台州摩托车相关企业人事进行了沟通探讨，他们都表达了自己的一些看法。在采访中，笔者发现不少企业面对行业的顿局，拿出了自己的应对之策，向行业展示了企业最新的风貌，这本身就是与消费渠道很好的沟通。

    王野：企业要敢于承担压力

    ——王野摩托车销售有限公司总经理助理蒋国春

    “摩托车虽然涨价了，但是我们车的质量抓得更严了。现在，很多厂家都将成本上涨带来的压力转移到下级经销商，而又没有实行有效的营销促进，经销商的利润一降再降，厂商之间很容易产生误解。越是困难时期，企业越应该照顾渠道的利益，多承担涨价带来的压力，想方设法溶解消化。”

    2007年底，国家质检总局公布了获得年度免检产品及其生产企业的名单，王野动力有限公司生产的“王野”牌内燃机产品，荣获“国家免检产品”称号。以此为契机，王野摩托在2008年认真贯彻年度会议的口号，坚持优秀团队做市场、做品牌、抓落实，在年初雪灾影响，物流不畅，市场出现顿局的情况下，国内销售形势一片大好，国外市场的开拓稳步上升。

    “我们总结出‘无内不稳、无外不强’的道理，积极开拓新的销售渠道，充分挖掘动力优势的卖点，以‘动力、动人、动心’的全新理念，凭借技术升级和产品附加值的延伸，保持了良好的渠道沟通与合作，保证了国内外市场的平衡发展。”王野摩托车销售公司总助蒋国春表示，虽然压力比较大，但是王野今年要实现比上年翻一番的目标是不成问题的。

    回顾展望：

    王野摩托，风摩全球。王野、三本、灵目王摩托车在全国28个省市共设有87个代理商、890个销售网点。2004年王野摩托漂洋过海，迈出了海外营销的第一步，成功登陆海外高端市场—美国；2005年上半年王野摩托海外市场全面铺开,在保有美国市场份额的同时,重点扩大欧洲等发达国家市场,目前产品销往25个国家和地区。

    自2008年初年度经销会议召开以后，公司销售订单纷至沓来，2月份以来的几个月，每月的订单数量都在一万台左右。上半年，公司准确把握市场动态，进行了精准的市场定位，务求销售业绩的突破。主要做了以下工作：

    ①.精干员工队伍，加强业务沟通。销售部门加强与江门分公司以及技术部门的合作交流，掌握熟练的专业技能和理论知识，随时应对和解决市场遇到的难题。

    ②.强化营销组合，促进资源共享。加强台州总公司与江门分公司的制造流程对接，以最少的资源达到最大的效益。

    ③.改进制度考核，按工作人员的能力和特点调整分配市场区域,更好的加强与渠道的沟通。

    ④.完善网络布局，稳定老客户，发展新客户，加强对渠道支持力度，筛选信誉网络。

    ⑤.调整价格结构，提升产品的性价比，注重细节制造。公司在保持新品研发速度的同时，增加了新的卖点。比如助力车，以全新的面目，时尚的贴花成为某些市场的主打车型。

    ⑥.销售服务体系有了新的加强。按照售后服务的要求，在16个省市设置了三包配件库，配备了三包维修人员，销售工作有了新的突破，王野、三本品牌在市场上的知名度进一步提高。

    在谈到下半年的工作重点时，王野摩托车销售公司总助蒋国春强调了三个重视：重视新品的研发，重视市场的拓展，重视品牌形象的塑造。建设和谐互信的信息沟通平台也是王野公司亟待落实的工作之一。