中国摩托车行业：请注意和尊重渠道 (1)

    对于走过艰辛成长、辉煌发展，并逐步迈向成熟的中国摩托车行业来说，销售渠道一直是厂商战略发展、开拓市场、博得市场份额的命脉。

    渠道建设的好坏，不仅直接关乎任何一个摩托车品牌市场占有率的拓展与提升，更关乎摩托车企业和商家的“生死存亡”。

    一位摩托车行业人士曾说，产品好似子弹，渠道就是枪杆，产品要有品质，渠道推力要强，这样，才能像枪打子弹一样，力争靶靶中心，使产品在市场上爆发出更大的活力，赢占更大的市场份额。

    中国拥有众多的摩托车品牌，也拥有不同的区域市场，所以，摩托车市场环境日益复杂，竞争异常激烈。每个区域市场的渠道商也都在因地制宜，决定自己的营销策略和销售模式，将自己经销的全部品牌权衡轻重，划分先后主次，选择主打品牌。

    在此过程中，问题也就出现了。在记者走访各地市场的过程中，调查发现了很多非同寻常的问题和现象。在陕西安康地区，豪爵最大的竞争对手不是任何一个一线品牌，而是年销量能达到1800多辆，销售网络密布安康下辖十个区县的广东豪江摩托。在陕西宝鸡陈仓，没有任何一个品牌敢和速卡迪较量，包括速卡迪经销公司旗下的嘉陵、大阳等多个国内一线大牌。在四川绵阳，国产品牌嘉陵靠渠道的巨大优势，在牢牢稳居了七年市场第一的同时，开始吞并合资品牌店面。在……

    所有真实发生在中国摩托车行业的故事，都在印证一个事实：在竞争元素多样化的市场里，渠道不仅可能混淆品牌的概念，还可以帮渠道商将手中的主打品牌以绝对的渠道优势胜出市场。渠道，已经在扮演一种非常复杂的角色，这绝对不是危言耸听。

    案例一：

    速卡迪，缘何坐上市场头把交椅？

    “在宝鸡陈仓区摩托车市场，坐在头把交椅上的是速卡迪。”在走访宝鸡地区的记者摩托车市场时，经营着豪爵品牌的经销商杨珠科向记者提供了这样一条很有价值的信息。

    据他讲，宝鸡陈仓区经营速卡迪品牌的是宝鸡长征摩托车销售公司，该公司常年经营有多个品牌，最多时，同时经营有数量众多的十几个不同的品牌，二十余年来积攒下来的庞大规模，非一般商家可以匹敌。该公司旗下既经营有嘉陵、五羊-本田、大阳等多个一线大牌，也有不能和一线大牌抗衡的速卡迪等摩托车品牌。但速卡迪的销量和规模却在市场混战中迅速突起，牢牢稳居着市场第一的位置，盘踞着市场的头把交椅。

    这时候，大家都会明显发现一个很特殊的问题，在宝鸡陈仓这块摩托车市场建立时间较早，消费已趋成熟的市场里，为什么并非顶级大牌的速卡迪能够强势地脱颖而出？光宝鸡长征公司自己旗下就有很多如嘉陵、五羊-本田、大阳等国内一线大牌，为什么长征公司没从一线大牌里选择其中一个来成就市场第一，而把不能和嘉陵、五羊-本田、大阳等大牌不可相提并论的速卡迪，推上了辉煌尊贵的头号宝座？

    为了解答这些问题，记者赶到了离宝鸡中心市区最远，并于03年刚撤县设区的宝鸡市陈仓区（原为宝鸡县），展开了独立客观的调查走访。