中国摩托车行业：请注意和尊重渠道 (4)

    案例二：

    国产摩托车品牌 靠啥吞并合资品牌店面？

    “我们这几天很忙，正在把旁边雅马哈的店面重新装修，换成我们嘉陵的。”四川绵阳市绵嘉摩托车销售公司的一名销售人员，一边往店里搬运装修材料，一边笑着对记者说。

    面前这家规模颇大、装修高档的店面就是绵阳市嘉陵品牌的专卖店，这家嘉陵专卖店拥有好几大间门面，整齐的一长排门面伫立在马路旁。而它旁边的雅马哈专卖店已大门紧闭，鲜艳的雅马哈标准门头仍悬挂在店门头。

    “我们经销的嘉陵连续七年在四川省绵阳市占据着市场销量第一的位置，至今也没有哪个国产或合资品牌超越，而且，嘉陵还把市场销量第二的品牌拉得很远。我们公司现在还要扩大规模，把嘉陵牢牢掌握在手中，并争取在市场上取得更加突出的成绩。”在绵阳嘉陵的专卖店里，销售经理徐勐对记者讲道。

    关于此前当地很多行业人士向记者反映的“嘉陵吞并雅马哈店面”的事，徐勐解释道：我们经营的嘉陵近几年销售形势很好，一直准备扩大专卖店面积。当然，很多人说雅马哈是被嘉陵“挤走”的，我们也不否认。现在，我们正准备对其全面装修，进行全方位的改头换面，变成我们国产嘉陵的展厅。

    那么，在这个拥有人口527万，辖两区六县一市的四川第二大市——绵阳，国产品牌嘉陵具备了什么样的优势，能够吞并合资品牌店面，还在不断地扩大规模？绵嘉公司具体是怎么操作嘉陵的呢？

    为此，记者在绵阳市进行了深度的调查采访，对绵阳嘉陵销售经营的各个方面详细刨析，报道其经营的发展之道和成功秘诀。

    七年第一，渠道是取胜主导

    “渠道扁平化，这已经是很多摩托车生产厂家采取的经营模式。绵阳嘉陵的一大优势就是进货渠道采取厂家直供，嘉陵的生产工厂直接给绵阳嘉陵专卖店发货。这种避开四川省级代理限制的发货形式，使嘉陵能够更好地轻装上阵，确保了单车利润全部归入囊中，防止了利润的分流。”在绵阳市区，一位经营着好几个摩托车品牌的商家对记者分析说。

    记者随后为了详细了解嘉陵的经营销售情况，立即赶到了嘉陵绵阳市的代理公司——绵阳市绵嘉摩托车销售有限公司。在位于绵阳市一环路的绵嘉公司，记者见到了该公司的创建人余继惠及现任的总经理徐勇，还有一位嘉陵绵阳的基层经销商，刚好大家同聚一堂，对绵阳嘉陵的情况进行了深度采访。

    “绵阳的地理位置和市场环境，与其他地方有所不同。它是一座科技城市，国产家电巨头长虹就在此地。绵阳位于四川省西北部，是仅次于成都的第二大城市。其下辖两区六县一市，所有城市人口仅为60万，而绵阳的农村人口达467万之多，可见农村市场的重要地位，各大摩托车品牌也都将区县农村市场作为了主要的争夺地。这其中，国产一线品牌和合资大牌在这个市场日益疲软，总体销量下滑的市场环境中，争夺异常激烈。”被当地摩托车行业誉为“摩业女杰”绵嘉公司创建人余继惠说。

    她继续分析道，绵阳人的收入水平和消费结构，在一定程度上，已经决定了在当地适合经销多高价位的车，哪些车型能够受到欢迎。在绵阳，城区居民的人均可支配收入为7179元，而占到总人口88.6%的农村人口人均纯收入却仅为2551元，城乡之间的收入差距实在太大。