中国摩托车行业：请注意和尊重渠道 (3)

    长征公司的销售人员还向记者透露：我们下面的乡镇网络也在大卖速卡迪，速卡迪在乡镇市场上的市场份额在稳步提升。很多乡镇经销商现在对速卡迪品牌的摩托车非常乐于销售，甚至有的经销商有时还主动上门提前提货。在这个市场疲软，很多品牌都在下滑销量、苦苦支撑经营的情况下，速卡迪能够爆发出这样的巨大能量，十分不易，它给了我们对整个摩托车行业的销售经营增强了信心。

    利润和人脉，成就了速卡迪的第一？

    “无利不起早。大家可以想想，速卡迪如果没有比其他品牌更高的单车利润，那么，经销商怎么可能大量进货，还乐此不疲地进行销售？”一位经营国内一线品牌的宝鸡陈仓区经销商，在记者随后的采访调查时，对记者提出了这样的问题。

    “现在的摩托车经营生意已经不是以往那样随便有点人，有点资金，就能迅速提货，很快销售出去新车，从而不花费多少精力就能淘得一桶金了，那个‘不愁市场，只愁没货’的辉煌时代已经一去不复返。在眼前，特别是在这个乡镇终端经销网络极易流失，并且乡镇经销商大都在望风经营的时期，很多乡镇经销商队伍已经开始有所变化。乡镇经销商因为规模小、成本低、资金少、品牌意识差，所以，趋利避害的特征在他们身上很容易体现出来，他们能够迅速转变经营思路，跟风式得去按照利润的多寡选择经营的品牌，或者将经营品牌的主次顺序按照赚钱时间周期、速度快慢来安排得泾渭分明、有条不紊。

    很多乡镇经销商今天在做摩托车生意，说不定明天就直接关门或转行了。因此，他们选择的品牌、发展的规模、经营的方式等都是由很多因素综合决定的，而销售的利润因素，往往在这些方面发挥着主导作用。”他对记者详细解说道。

    据他所说，速卡迪的成功，就在于长征公司拥有很牢固的销售网络，而销售网络的稳定靠的就是长征公司多年积累起来的人脉和各种销售关系网。这种销售关系网络的构建，来自利益的包装和利润的充斥。生意场上无父子，没有了最直接的利润，陈仓区很多乡镇经销商就不可能去长征公司提货，并花大力气去经销速卡迪品牌的摩托车。

    “速卡迪的第一，是怎么造就的？这不是任何一个经销公司都可以操控和运作起来的？在宝鸡陈仓区，具备这样实力的公司能有几家呢？而宝鸡长征公司这时候就凸显出它的实力和资历了。这是一家开办了二十多年的老摩托车销售企业，它走过了艰辛，走过了辉煌，不论它经销过多少品牌，也不论它现在发展现状如何，光是它二十多年积累下来的牢固网络，就够它稳操胜券了。”另一位熟悉宝鸡长征公司的行业人士这样对记者说。

    在记者的记录下，他继续讲道：“所以，单车利润较高的速卡迪刚好操作在长征公司手中，长征公司刚好又拥有多年花大力气积累和维系下来的广大网络，于是，不谋而合、恰如其分的事情发生了，一个利润高的品牌和一个拥有多年牢固网络的公司顺利结合在了一起，也就造就了速卡迪超越国产一线和所有合资品牌的销售神话。”

    据记者了解，宝鸡陈仓区全区现辖18个镇、338个行政村，总人口为59.05万，其中农业人口50.07万，乡村农业人口占总人口的84.7%，2006初的时候，全区统计的贫困人口就达7.5万人。正是这样一个工业强盛与农业薄弱，城市人口与农村人口在数量、年均收入等各方面差距过大的一个区域，摩托车消费市场与其他地区的情况大为不同，一方面，城镇人士趋于选择品牌响、知名度高的一线品牌摩托车，而更多的，占到总人口4/5强的乡村农民却趋于选择实用、价格低，质量和售后较为适宜的摩托车品牌。

    因此，用一句当地乡镇摩托车经销商的话讲：谁占领了乡镇，谁就占领了陈仓。谁拥有了广大而牢固的乡镇网络，谁就可能利用渠道的优势，来使一个适合当地消费市场的品牌来“称王”。

    “在一个区县级摩托车市场，做一个大品牌，如果经销企业没有好的销售渠道，或者销售渠道堵塞，再或者窜货，同行杀价等，摩托车产品一定会卖得不够理想，还可能惨败而归。不做大品牌，但如果经销企业拥有很好的渠道，即使是二三线品牌，或小品牌，只要单车利润高，摩托车产品也许能卖的比大品牌还好。”长征公司总经理杨耕耘对记者谈道。

    杨耕耘在采访调查结束时，说了这样一句话：操作速卡迪，靠的就是渠道取胜！我们长征公司拥有二十多年积攒下来的网络优势，渠道成就了速卡迪的第一。