专访洛阳北易三轮车有限公司销售副经理宋晋豫

    习近平主席在接受采访时曾引用老子《道德经》中的“治大国如烹小鲜”一句，指明了作为领导人应有的管理态度和治国理政经验。无独有偶，此次采访中北易大阳三轮摩托车有限公司销售副总经理宋晋豫也提出销售亦如烹饪，讲究“理”其市场、“料”其用材、“烹”其火候、“调”其结构，才能得其美“饪”。那么大阳这位销售“大师傅”宋晋豫心中的销售市场到底应当如何按照“烹饪”步骤布局运子，请随本文一览究竟。
理：市场重定位 
    2009年，对于大多数三轮摩托车企业意味着什么？草创未就抑或大势已至？2009年对洛阳北易大阳三轮摩托车有限公司又意味着什么？从2006年初正式通过国家发改委生产准入，到2009年北易大阳已在其核心市场河南占有率三分之一的峰值。次年初，大阳及时投入5800万新建了一个占地80亩，年产30万辆（套）的三轮生产新基地。此后两年，主要销售区域销量总体保持了一个较高的水平。2011年，燃油三轮的销量受到中原市场饱和制约和和电动三轮的冲击，整体销量逐渐下滑，大阳也不例外。 
    然而2012年，中原市场销量的下滑，并未全面阻止大阳的销售总量持续上升的趋势。这又是为何呢？宋晋豫谈到，从大阳销售主力河南市场还处于销售增长趋势时，西北地区等市场的开拓就已经成为了大阳销售工作中的一项重点。现如今，河南市场、山西市场、海南市场、新疆市场等几大市场已经成为大阳摩托三轮车销售的主要区域。自此大阳三轮销售战场转移到了西北市场，车型、价格、销售之战率先发起。
料：产品结构的调整 
    北易公司从上个世纪九十年代初就开始了和日本本田进行技术合作，通过引进C100全套生产线及其原装设备，并要求建立了稳固的合作平台。合资企业的技术优势和企业严格的质量把控，使得大阳的产品一直保持着高品质和好口碑，成就了三轮行业的一方霸主。
   “老周（北易大阳董事长周土坡）曾说过，‘俺也知道电动三轮车会是未来市场的一大主力，但人要革自己的命是很难的。’因此，大阳看到了电动三轮的趋势，却没能引领电动三轮的潮流。”宋晋豫说道，“在多家企业被迫转战电三市场初见成效之时，我们开始了积极研发和市场投放。”相比于多数电动三轮企业的“风吹而动”，大阳的电动三轮研发则可称为“烈火淬金”。从2012年下半年开始进行产品设计、配置参数、新车性能测试等一系列前期工作，到今年3月，大阳电动三轮在结构上和性能上都较为稳定了，专业的电动三轮生产线全面运行。很多经销商开玩笑说：“以前新电车刚入市的时候我们心里也没把握，只有告诉用户‘少放几个试试’，现在终于可以放心地对用户说‘放心拉吧，没问题！’。”
烹：三轮销售“火候论” 
    先机制胜，相对于现今行业生产过剩现象无疑是企业的一大法宝。然而，在三轮车销售的实际运作上却并非如此。销售计划怎么定、促销计划如何运作、涨价政策何时发布等对于一个企业的销售操盘手不仅仅是家常便饭如此简单的事情，这其中有着各位销售老总对于市场火候的把握和运作，也就三轮销售的“火候论”。
    钢铁等原材料价格的涨跌直接关系着三轮企业的采购能力、生产能力和库存容量，最终体现在销售是市场表现力。某年4月，钢铁价格上涨导致多数三轮企业在销售寒冬中的煎熬，小厂挣扎无力，大厂涨价难行。虽知涨价政策“谁先发布谁先倒下”，但眼看麦收时节渐行渐近，涨价政策文件都已经放在销售老总的桌面上，只差填一日期盖一章印，各大三轮企业也相互观望蓄势而动。某厂家将于4月15日涨价政策发布的消息不胫而走，又是两日煎熬，终于见到了该厂家的涨价公告文本，宋心中的大石头终于落地。大阳一方面把涨价时间定在了五一放假前的十天，给予经销商充分的资金准备和发货避开假期运输高峰；另一方面，相对于先期涨价的企业库存放空的劣势，丰富的库存和紧凑地生产线控制使得大阳及时有效地跟上了市场需求。大阳在当年夏季的销量上不仅没有受到价格上涨的负面影响，反而在这位深谙市场火候的大师傅的掌勺运转下做出了出色的成绩。
调：渠道结构性调整 
    油电渠道是否可以通用？相信大多数销售老总在电动三轮渠道终端布局初期的时候会觉得这不是一个值得思考的问题，以至于整个偃师企业的电动三轮研发、生产和销售上对此都没能在第一时间受到应有的重视。
    宋晋豫总结了以下四个制约偃师电动三轮发展的因素。第一，偃师配套企业产品摩托三轮为主，电动三轮配件相对匮乏。电动三轮拼做工，摩托三轮拼用料，想要短时间内找到合适的配套企业或让配套企业及时转型都是较为不易。第二，市场的不一致性。电动三轮销售市场消费群体主要分布城市中心区域，摩托三轮则因为便于卸货多位于城郊或城乡结合部。第三，厂家电动三轮车单车利润低，专业业务人员投入少。第四，单车的利润差值难以变换经销商的利润思路。然而，电动三轮在中原地区的大气已成，偃师三轮企业怎么可以按兵不动呢？
    宋晋豫心里对渠道分布和市场销售管理有着这样一个分配：40%市场需求、30%产品品质、10%综合因素、10%商家个人因素、10%业务员水平。在这五个因素中，前三个因素几乎不在销售直接管理的可控范围之内，然而后两者却是可以人为提高的。因此，在电动三轮的渠道终端管理上，大阳始终坚持着这样一个市场培养之路，首先，培养专业的电动三轮业务人员，按照电三的特点寻找市场。其次，占领电动三轮最大的渠道资源，逐级对比选用。最后考虑原有摩托三轮渠道资源，并通过限时限量等方式逐步整合原有摩托三轮渠道中电动三轮表现不佳的商家，达到电动三轮专业化营销。
饪：何为“够我用”？ 
    “够我用”是商品功能的最终归属。我们一直想如果能给产品加上更多的功能卖点。“对于我们三轮车而言，何为‘够我用’？”宋晋豫说，“这也是我们三轮行业应该思考的一个大方向。”
     举一个简单的例子，打火机作为众多男性的随身装备，一直保持着巨大的市场销量。然而，打火机的外形和功能设计路线却经历了从“简单—多元化—简单”的过程。最初的打火机几乎都是最简单的透明塑料外壳加简易机头，价格低廉。后来逐渐增加了多种材质的外壳和附加功能且格不菲。如今，使用Zippo等高价收藏打火机的人已为少数，市场主流又回到了追求简易功能和物美价廉的时代。
     那么三轮车这种商品的简单够用又是一个什么形态呢？保持三轮车的基本构架，在此基础上强化某一功能，最大化地满足用户最迫切最基本的需求。比如，相对于四轮车而言，三轮车（主要指非客运三轮）的全开放性无法满足用户在雨雪天气的使用需求，那么半封闭应当作为一种基础需要出现在未来的三轮车型里。满足用户最迫切最基础的需求的另一个优点在于更能创造商品的差异化。比如说，西南车型的重载动力需求、西北车型的封闭耐磨需求，中原车型的轻载快跑功能等，对于车体各部位各零部件的差异化要求非常之高，从而造就差异化车型。“够我用”还有一大好处在于降低成本，延续上文的列子，某一车型在各区域都赢得了较高的销量，直接说明了这款车型的高配置，但并不代表着这款车型的高性价比。因此，“够我用”应当是三轮行业应该思考的一个问题，也是一条三轮发展的必由未来之路。