我为巴西狂，风流看今朝！——“中国摩企逐鹿巴西，成败几何？”姐妹篇 (5)

    五、专家支招

   乍暖还寒，算是对当前巴西摩托车市场客观分析后得出的一个客观结论了，它给对巴西市场充满信心的人们，提了一个醒，进入巴西市场切不要盲目乐观，因为它存在着一定的不利因素，甚至是风险；它也给对巴西摩托车市场毫无胃口的人们加了一点味，巴西摩托车产业正逐渐成为一个朝阳产业，充满了生机与活力，只要你谨慎进入，就一定能收获多多。

   中国摩托车企业宏观上即战略进入巴西市场，重要的是对巴西市场的有利条件和不利因素有一个正确的了解和认识。而在具体上，即战术上进入巴西，一些专家有独特的见解。

   王建华，中国生产力学会策划专家委员会专家委员，中国本土一位成功涉足海内外市场的营销策划人。在力帆、宗申、鑫源担任过一定要职的他，曾在《商界名家》、《智囊》、《经理人》等多家媒体发表过专业文章，他的一些观点和论点，在业内引起过强烈反响。

   对于中国摩托车企业如何从战术上进入巴西市场，在他看来，战术进入巴西市场，首先要求的是产品的适销对路，简言之，就是要最大限度的满足当地用户的需求。说到这里，王建华给我们举了中国“豪马”摩托车在巴西市场的例子。

   人们都清楚，日本品牌的摩托车一直在巴西市场上处于霸主地位，但在2005年，中国济南轻骑开发的一款“豪马”摩托车，却首次在巴西的一些市场打败了日系产品。主持开发“豪马”的是中国济南轻骑的技术总监——曹心诚，这款产品的成功得益于曹对市场和用户的研究。曹心诚发现巴西80%的摩托车用户是一群被当地人称作“摩托男孩”的人。这些人主要是骑着摩托车送外卖、邮寄品及小物件。这类用户每天要骑行六、七百公里，对摩托车的使用频率相当高。而装这些物品则需要在车的后面有一个较大的货箱，可一般的摩托车在这方面是很难满足这类要求的。为满足这一市场需求，曹和他的同事就着手把置物箱容量从10升扩大到14升，使车身能装更多的东西。他们又针对这类用户骑车时常把东西挂在车把上或用手拎着的现状，又设计了单手就能变档的自动离合器。此外，这款车百公里平均油耗比同类车型低0.5升，再加上他们又对减震器和座椅。进行了能减轻用户长时间骑行疲劳的改进。就这样，浑身都有新“闪光点”的“豪马”摩托车，一上市就赢得了当地用户的喜爱，订单纷纷飞向中国济南轻骑，年销量一下子就突破了两万辆，远远超过日本产品。

   王建华说：“采取在当地投资办厂，也是直接进入巴西的一个好办法。中国重庆力帆集团董事长尹明善曾说过这样一句话：‘摩托车可以采取整车出口的策略，也可以采用海外建厂的策略。’”

   王建华认为，开发海外市场也和打仗一样，重要的不是攻克一个阵地，而是如何在巩固这一个阵地的基础上去扩大战果。巴西摩托车市场大，发展快，预计在今后10年内，摩托车每年的销售量为160万台—200万台。这么大的市场，不可能完全依靠自己生产来解决的，其中大部分要靠进口贸易来补充市场。巴西鼓励外资进入即鼓励企业本地化，摩托车市场的前景也在建厂实行生产本地化。所以，中国摩托车企业进入巴西市场的最好选择是投资建厂建立组装生产线，兼容贸易；

   日本企业在巴西已有几十年的历史，日本企业经过长期的营销策划和配套体系本土化的实施和运作，再加上与当地银行的紧密合作，从而导致了日本品牌已完全被巴西用户接受和认可。中国企业进军巴西摩托车市场的最大竞争者，无疑就是日本企业。但是中国摩托车企业也绝非一无是处，产品品牌上虽不能与日本抗衡，但在投资成本和产品价格上却具有得天独厚的优势。中国摩托车以其价廉物美进入巴西市场深受消费者欢迎；鉴于巴西投资的复杂性，投资摩托车厂与本地合作者合资为宜；市场的变化受多种因素影响，抓住机遇争取主动是占领市场的重要法则。

   从日本品牌的成功上，他建议在开拓巴西市场时，以下几点值得注意：

   1、不打无准备之仗，进入巴西市场前，必须对本土的需求了如指掌；

   2、企业和产品的定位必须准确，鉴于日本本田产品占据巴西市场90%的份额的成功例子，建议进入巴西的其它企业也可紧步本田后尘，紧跟本田的主打车型；

   3、企业应拥有一个现代化的生产组织管理和完善的市场营销、售后网络。

    作为中国摩托车企业进军巴西市场时，还应该特别注意以下几点：

   1、产品必须经过巴西指定的中国认证机构的欧II认证：巴西政府指定的中国认证机构是中国西安摩托车检测中心；

   2、付款最好采用最受巴西欢迎的、通过巴西银行、花旗银行、渣打银行的信用证付款方式。如采用现金付款，对实力不强的，要求对方先打货款的20%作为保证金，然后在发货前要求对方将余款全部打过来；

   3、高度重视产品质量：巴西的消费者对摩托车的质量、品质和外观要求很高，不允许外观件上有一个小的颗粒，镀铬件的质量必须有1—2年的保质期。巴西政府对消费者的保护是相当严格的，假若有人买了一辆摩托车一个月后出现了质量问题，提出换车的要求没有得到满足而告到当地的消协的话，法官一审将成终审判决。所以中国的摩托车产品在出国前一定要将质量做好，做合格，如果产品到了巴西发现了质量问题，由于制造周期、语言、时间差、运输等因素，已是产品生产的几个月之后了，这几个月企业不知又生产了多少摩托车，其损失是无法估量的。

   4、中国对巴西的出口摩托车受巴西LI 管理，需要卫生检疫、特殊质量测试。巴西非自动进口许可证管理范围广，审批程序比较繁杂，所以中国企业在向巴西发货前，应弄清该商品是否受 LI 管理。若是，应敦促进口商在货物装船前进行申请，并及时向进口商提供有关证书和文件，避免货物在港口被扣，或被海关罚款，引起不必要的贸易纠纷。