做品牌，呵护比销售更重要——记重庆人和镇嘉鹏摩托车经销商易本建总经理 (1)

重庆人和镇嘉鹏摩托车经销商易本建总经理

　　“对于一个商家来说，对品牌的关心呵护其实比营销要重要得多。营销做得好，只是得到了眼前利益，而对品牌的呵护和关心，将关系到这一个品牌在广大消费者心中的口碑和信誉”——这是重庆人和镇嘉鹏摩托车经销商易本建总经理的肺腑之言。

　　易本建看起来是一名普通的经销商，但是他又有两点与众不同，一是他没有“先做修理后卖车”，而是从重庆天源化工厂“内退”后，直接开店进入摩托车行业做整车销售的；二是他在镇上做，却不是乡镇的零售商，而一起步就是一名县级代理商。

　　“先做修理后卖车”的老板，占有一个优势，就是他们的品牌意识较强，因为在修车实践中，他们对各个品牌的情况有限所了解，这就使他们在进入整车销售时少走弯路，而从国企出来就做整车的易本建，由于没有这段经历，因此他入行后先后做过好多品牌，重庆五大品牌做过，本田、铃木、雅马哈亦做过。

　　易本建与嘉鹏合作始于2007年。据悉，至今三年来，一年一个台阶,不论是嘉鹏的销量还是总销量,均实现大幅增。而主城与他一起经营的经销商,很多已退出摩托车行业了。

　　“嘉鹏，作为嘉陵的第二品牌，近年来在重庆市场进行了渠道整合，为何别人或被优化，或退出了，您却能坚持下来继续与嘉鹏合作呢”？

　　对记者的提问，易总回答很干脆：“也许是一个缘份吧，2007年上半年，嘉鹏在重庆市场的代理商找到我，让我代理这个品牌时，我二话没说，很爽快的答应了。尽管以前我没有做过嘉鹏，但这个品牌师出嘉陵名门的背景，重庆人是耳熟能详的，虽目前嘉鹏是一个二线品牌，但它依托嘉陵技术研发平台，其产品的含金量很高，它的发展潜力，远远高于其它二线品牌，我认为做嘉鹏远比做某些强势品牌要实在得多。”

　　易总这句话无疑是有感而发的，在这之前，他的确做过几个强势品牌，然而在做的过程中，他慢慢发现，一些强势品牌其实在人性化管理上做得并不好，他认为在重庆主城区要搞好与强势品牌的合作是相当困难的。

　　他说：“我第一次做一个好品牌时，一下子就投入了50、60万元，实事求是的说，这个品牌开始亦支持了20万无，我在短短几个月时间中，就开发了10多个网点，而且是全铺货，我从内心讲真的是想将这个品牌做好，尽管这是一个高价位品牌，在我的运作下，销量还是有了很好起色，可没有想到做了近两年时间，代理商看到销量上来了，就自己搞了主城直供，将我们中间环节去掉了，他们完全将我当成‘敲门砖’，市场大门被我敲开后，他们不需要了就将我们甩了；做另一个强势品牌也是这样，开始他们让我作江北、渝北两个区的代理商，我亦是花了几十万，在他们的销售价就是我的提货价的艰苦条件下，我还是通过努力，很快发展了10多个网点，眼看着销量一天天好起来，他们又搞直供了。他们也不是明目张胆的取消我们，而是采取哪个区域不属于你，哪个区域你的产品不能销售，用这样卑劣的手法，来逐步缩小你的业务范围，最终让你自己感到没有前景而自动放弃。这个品牌的动机我一下子就清楚了，结果还没等他们取消我，我自己首先就炒了他们的‘鱿鱼’，并利用他们的企业网站，发表了我自动脱离代理这个品牌的申明，终止了与它的合作。”

　　易总认为，嘉鹏前几年的确在重庆主城市场上销量不是很理想，易总与嘉鹏合作后，很快发现其中的问题，主要是因为发动机的声音，就这一细节，易总曾多次向工厂反映了，并提出了一些合理化的建议和改进方案。工厂通过改进，取得了非常明显的效果，同时销量也得到增长。

　　易总说：“我认为，一个商家在与该品牌合作，最重要的还不是在销量上，而是对这个品牌的关心和呵护上。如果对于自己做的产品，只是一味在销量上做文章，而对于该产品在当地市场的反映如何，用户对产品有什么意见和要求，产品有那些地方需要改进和提高等问题，不能以对企业、对用户高度负责的精神，及时向企业进行反映和沟通，那么企业的产品就不可能很好满足市场需求，企业的产品不硬，那么你所经营的品牌就不可能在市场立足。”