同理心在终端销售中的应用 (1)

　　在终端的销售过程中，以及人与人之间的沟通中，“同理心”始终扮演着相当重要的角色。那么“同理心”是什么意思呢？同理心就是指能易地而处，切身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要。由此站在对方的角度来分析和看待问题，在终端销售中，“同理心”就是是站在消费者的角度，同情、理解、关怀消费者，接受消费者的内在需求，并感同身受的予以满足。具有“同理心”的销售人员能从细微处体察到顾客的需求，从而最大程度的满足顾客的需求。

　　
　　“同理心”在商业社会中常被忽视，尤其在终端的销售过程中。合理的运用“同理心”能够让我们的销售人员在判断顾客的决策路径的过程中，充分的认知顾客的情绪、感受及需要。最终形成以顾客的需求为导向的终端销售模式，通过聆听顾客的需求，并站在顾客的角度，与消费者实现内心的对话。最终达到合理的销售效果。

　　
　　随着终端销售模式的不断发展和创新，“同理心”的销售模式在现今的商业社会中的地位将越益重要，因为我们的销售人员必须站在顾客需求的角度，从顾客的文化感、价值感和满足感等多个角度，分析顾客的需求，同时，销售人员通过“同理心”的方式，给予顾客最大的包容，并能化解差异和冲突，达至商业上共同的利益。

　　
　　在终端销售的过程中，从哪些具体的方面来达到与顾客的同理心，是很多终端销售管理和研究人员不断学习和研究的话题，经过多年的终端管理和研究发现，笔者从八个方面，对销售人员与顾客的同理心进行了总结，形成了一套“同理心销售的八同法则”，对终端销售的“同理心”原则进行总结和提炼。

　　
　　所谓“同理心八同的行销法则”是根据终端销售人员与顾客同理心的模式，寻找与顾客相同的或者相近的点，在最短的时间内与顾客建立信赖，并从顾客的需求角度出发，来满足顾客的需求，实现我们的销售目标。八同法则主要是指在以下几个方面，终端销售人员与顾客是相同的或者相近的的方面，来实现销售人员与顾客之间的同理心模式。

　　
　　1、同姓氏

　　在终端销售的过程中，经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况，恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的，那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。例如：张先生，我也姓张，咱们五百年前可是一家子啊，像您这样成功的人士，您以后还要请多多指点我啊！

　　
　　2、同爱好

　　相同的爱好会非常容易的增进人与人之间的交流，人们总是喜欢跟爱好相似的人在一起，正所谓：物以类聚、人以群分。如果在与顾客的沟通中，恰好顾客的某一个爱好与你的爱好一致，那么这也是很好的与顾客建立信赖的机会，例如：王哥，您也喜欢户外运动啊，那可太好了，我也非常喜欢这方面的运动，不过我是菜鸟级的，以后您可要多多指导我啊！