做品牌 做兄弟——访江西兴国力帆专卖店刘东生 杨地发 (1)
兴国县在江西算是一个大县，这里有70多万人口，因此摩托车市场前景广大。在兴国县城内品牌林立（国内知名品牌具全），商家众多（有40余家商铺竞相抗衡），在形象建设上大家都不示弱做得都很出色，因此当地市场竞争的激烈程度可想而知了。
2006年，做为经营合伙人的刘东生、杨地发开始做力帆在兴国市场的代理。当时摆在他们面前的困难是：由于刚刚调整了市场，前代理商低价清理库存，扰乱力帆的正常销售。在外人的眼中看来，此时做力帆销售不稳定，前景不容乐观。但刘东生、杨地发对市场却有自己的想法，他们以前从零售做起，经营力帆都有五、六个年头，对力帆产品口碑十分了解和看好“大家都认同力帆，这可是一个金字招牌”，因此他们有信心把力帆在兴国市场的销售重新做起来。
做好力帆，刘东生、杨地发首要问题就是让力帆摆脱市场不利因素的影响，走出低迷。他们从力帆品牌宣贯上入手，加大广宣力度，每日开车下乡搞宣传，做促销，推广力帆新品，借助力帆新品推广的机会向消费者和客户介绍力帆新产品与老产品的不同之处。这样，让顾客对力帆品牌有了更深一步的了解，加深了力帆品牌的认同，也提升了力帆在当地市场的影响力。
走出市场低迷的过渡期，只是刘东生、杨地发经理做好力帆品牌的第一步，接下来在网络、服务与品牌形象建设上他们做细功夫，力求在销售上做好文章。
网络开发，宁缺毋滥
开发网络是刘东生、杨地发做品牌的重中之重。他们在接手力帆做销售的同时就开始进行网络开发工作，“开发网点，选择商家，我们重在‘宁缺毋滥’，一定要选好商家”。刘经理他们以前从乡镇经销商做起，对乡镇维修店比较了解，知道维修老板做摩托销售要专业一些，因此在选择乡镇商家时他们主要在这些群体中进行筛选。一旦确定合作关系，他们对做力帆的商家进行全力扶持，自己花钱为商家做门头、形象墙喷绘，为了达到力帆形象标准效果，他们还设计了固定形象喷绘的铁架子，并由专人进行安装，不用商家动一下手指。
“我们在力帆形象店的建设上投入很大，目前已达到了四、五万元”，刘经理告诉我们：对于乡镇商家的投入是必然的，但对商家的管理他们也很严格。在商家选择上，刘东生、杨地发除了注重专业外，更注重商家的专心，他们要求商家必须做力帆专卖。在开发新网点的时候，刘经理要和商家签订协议，让商家承诺至少保证3年做力帆，同时他们对商家实行专卖奖励政策，使商家看到做力帆专卖的好处，鼓励商家专心做力帆。
目前，兴国力帆拥有15个乡镇网点，力帆专营店的比例达到80%以上，从前有很多商家都经营两三个品牌，现在也一心一意只做力帆专卖了，这些成就除了源于商家对力帆产品和品牌的认同外，还与刘东生、杨地发经理的经营理念和付出分不开的。
打造服务，完善细节
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