思路决定出路方法铸就成功——四川市场“轰轰烈”品牌营销探秘 (3)

二、计划安排、锁定目标。

　　有计划地做事情是陶总对营销工作进行有效梳理的一种快捷方式。他根据四川市场情况，提前制定计划，每季度的销售计划、网络开发计划、终端促销计划一应俱全，这样便做到了运筹帷幄，心中有数。2007年3月，陶总在参加了在重庆召开的轰轰烈全国经销商会议后便在4月份制定了V系列产品推广计划，在全国市场率先进行针对轰轰烈新品的推广工作，抢占商机。

　　4月以后，针对轰轰烈V系列产品卖点，鸣岐公司结合四川市场情况，专门从力帆集团请来飞车表演队车手，组织轰轰烈飞车表演及试骑活动深入到终端市场，为经销商营销造势，让商家和用户亲眼看到轰轰烈多气门V系列摩托车的出色表现，极大地刺激了轰轰烈摩托的销售。目前，轰轰烈V系列产品在四川市场十分畅销，很多商家卖断了货，出现了供不应求的好局面。

三、品牌建设、塑标塑形。

　　形象是一个品牌的脸面，对整个品牌的提升起着重要作用。鸣岐公司严格按照工厂的VI形象要求在终端市场进行品牌形象建设，为了鼓励商家做好形象店工程，鸣岐公司承担了喷绘、门头费用。

　　建设年，“先付出，再回报！为08年、09年的营销工作做好准备和铺垫”——因此，在对商家做轰轰烈形象店的支持上他掷地有声的承诺激发商家做轰轰烈形象的决心。目前鸣岐公司开发的80多个销售网点中，轰轰烈形象店数量达到90%以上、专卖店达到30%，在笔者走访的川北市场中能充分感受到了轰轰烈品牌形象的统一鲜明，那些崭新醒目的轰轰烈形象店就是商家信心的体现。

　　四、方法得当、营造口碑。

　　“代理商的工作不是把自己库存的车让商家拉走就万事大吉，而是想办法帮助商家把车卖给消费者”。对于摩托车销售，陶总深知商家所需，他对市场操作宗旨就是为客户服务，帮他们出谋划策把车真正卖给用户手中。

　　针对新网点新用户对摩托车营销认识不足，陶文胜和他的鸣岐公司除了对商家给予资金扶持力度外，更重要的是他们进行营销理念的灌输，“授之以鱼，不如授之以渔”，陶总要求业务员除了把车发到终端市场后还要协助商家把车卖出去。

　　为了把商家打造销售卖点，增加营销胜算，鸣岐公司公司不定期上门为商家搞活动做促销。在笔者走访四川市场中，正值川北南部县建兴镇一个乡镇网点开业，鸣岐公司业务员开着服务车拉上轰轰烈专用机油和标有“轰轰烈”标识的T恤衫、水杯、打火机和广告图片等广宣品驱车500多公里赶到经销商那里为他做活动营造声势。在赶到该建兴镇头天晚上，鸣岐公司业务员不顾长途劳累，又跑遍县城专门买来庆典用的花篮，第二天一大早就开车送过去，工作的细致到位很令商家感动。