新的一年电动车经销商如何规避风险 利润最大化 (2)

 了解自身的销售与经营模式

    自身的经营与销售模式在很大程度上影响着经销商在当地区与能否成为霸主的重要因素，因此清楚了自己的地位之后，最重要的是清楚自己的销售与经营模式。经销商自身地位还取决于生产企业的销售模式，企业一般有这么几种销售模式：招商（直销）模式、经销模式、总代理（独家）模式、大客户模式。这些模式的背后就是这些企业根据自己资源实力权衡的结果，因此也就决定了企业对经销商的态度。

    生产企业的销售大纲即其年度的销售曲线是与其主要使用者的生产进度大致平行的。作为一种产品，本身就可能具备双重身份：从生产企业来说是产成品，但是从采购者角度来说又是原料，因此从这个产品的产业链角度来看，其销售是受采购厂家的生产状况和渠道销售双重影响的，经销商沟通生产和使用两者的中间环节。因此面对这样的情形，经销商的经营模式一般有三种：一种是大批量采购的客户，一种是小的零散的采购客户，一种是自己的下一级经销客户。三类客户的业绩比例直接决定了经销商的销售模式的差异，而不同的销售模式又直接决定经销商的资金使用、合理库存、最快周转等一系列战略性商品管理的问题。

 大量一级代理商：

    在厂家货源充足的情况下，经销商如果大客户多的时候，就可以大量屯货，屯货时间可能缩短很小，库存周转时间大大缩短，这样经销商就可以大量进货，在厂家一推出新政策的时候就抢先下订单。对大客户模式，其关键需求的挖掘和掌握很重要，而后两种类型，销售信息的收集和销售数据的分析就很关键，这些经销商可以逐渐采取一些表格进行货流监控，如果条件不具备可以进行电话回访的形式建立客户档案。

 小客户：

    小客户往往不会一次性购足原料，因此对这些小客户的原料供应应当时刻和其生产过程结合在一起，尽量在已经很短的反应时间内做到提前获取采购信息，督促提前打款、提前出货，这类模式季节性非常明显，风险性很大，需要经销商充分作好销售管理工作，对这些企业的生产规律进行时时监控，即使供货前期都要注意限量采购，限量供应，在政策上可以进行鼓励提前一次打款，但是根据不同企业的生产能力分阶段提货，每阶段进行不同搭赠政策的方式，这样可以提前比较有把握的把60%-80%的订单和货款抓在自己手中，从厂家享受到最高的政策待遇。