访重庆北碚雅建商贸有限公司总经理张鸿志

逆市飘红 提前五个月完成建设摩托全年销量 ——访重庆北碚雅建商贸有限公司总经理张鸿志

　　前言：

　　2010年，由于金融危机影响尚存，“国III”实施给相当部份企业的生存环境带来了暂时的空前压力，行业竞争日渐加剧，使得原本就刀光剑影的摩托车市场更加腥风雪雨。在这样一个严峻形势下，很多商家感叹：“今年生意太难做了，特别是从3月份以后，摩托车销量更是老太太过年，一月不如一月”。然而，事情总不是绝对的，在整体销量下滑的情况下，仍然有那么一些商家在逆市而上，他们的销量不仅没有下降，相反，较上年同比还有了很大的增长。由张鸿志先生经营的重庆北碚雅建商贸有限公司，就是逆市飘红的一面旗帜。日前，记者专程前往北碚，对张鸿志总经理进行了一次专访——

　　记者：张总您好！我们在市场了解到，今年很多地方摩托车市场的销量，都有一定的下滑，个别地方下滑趋势更为明显。然而，听建设销售公司介绍，今年您的销量不降反升，而且较上年度同比增长幅度还很大。您能先向我介绍一下您的销售业绩，让我们分享一下您的喜悦吗？

　　张鸿志：据我所知，对于我们建设摩托经销商来说，今年在不少地方的销量较上年同比都有明显的增长，只是我的增长幅度比较大而己。我做建设摩托车已有十多年时间了，2008年，建设摩托销量是200多台，2009年，在受国际金融危机影响，好多商家销量都在大幅度下滑的大环境下，我的建设摩托仍然保持了200多台的销量。今年，建设给我下达了400台的任务，到7月底，我的销量已突破400台，提前五个月完成了全年销售任务，按目前销售来看，全年实现建设摩托700台的销量不成问题。

　　记者：在今年众多商家销售低迷的形势中，能听到您们如此振奋人心的消息，作为记者，大有一种春风扑面的感觉。下面请张总介绍一下，您是怎么进入摩托车行业的以及进入行业以来的一些相关情况好吗？

　　张鸿志：我原来是重庆毛纺厂的一名职工，由于公司效益不好，1995年就离开原企业，自己在北碚开了一家摩托车修理店。我开始只是修车，后来就逐步发展到边修车、边卖车，到1997年就成立了自己的公司，正式开始了摩托车整车销售。

　　我开始做整车时，重庆几家民营企业还只在起步阶段，只能生产发动机，那时，摩托车整车全是由嘉陵、建设、济南轻骑等几家国有企业所垄断。重庆人对建设这家百年老企并不陌生，我最早做的就是建设的踏板车。十多年来，我经手的品牌很多，先后做过建设、雅马哈、重庆、双庆、三铃及另外几个电动车品牌，不过，建设摩托一直是我的主推品牌。历经十多年的发展，我公司现有员工20多名，卖场、维修及办公地有700多平米，另有几百平米的库房，其中有的是自己买的，绝大部份是租用的。

　　北碚区面积不大，人口亦只有60多万，做摩托车生意难度很大，竞争一直都很激烈。在县城做摩托车的商家最多时达到十多家，到今天剩下来的也只有五家了。全区摩托车年销量3000多台，单品牌销得比较好的应当说就只是建设和豪爵铃木，其余品牌的销量都不大，我的总销量在全区基本上能占到1/3。受区域不大、人口不多的影响，在北碚开拓乡镇网点比较困难，所以我们一直没有将拓展终端网络当成一项重要工作来抓，时值今日，下面的网络亦只有六、七家。

　　记者：在竞争如此激烈的北碚市场，您为何还能在今年取得如此可喜的销售业绩呢？

　　张鸿志：要说今年能取得如此好的销售业绩，我认为主要还是建设摩托的产品质量和品质为我提供了强力支撑，我很庆幸做到了建设这样一个好的品牌。

　　建设作为一家有百年历史的国有大型企业，有着雄厚的经济实力和产品研发能力，今天，建设摩托在广大的消费者中已树立起了良好的口碑。当然，建设品牌能走到今天，也不是一帆风顺的，在前些年，建设摩托在市场的表现亦有不尽人意之处。我清楚的记得，最早的建设摩托都是两冲程的，在开始那几年，建设摩托的质量并不是很稳定，品种也很单一。我们作为建设的一个商家，也曾经有过迷茫，做起建设摩托来总是提心吊胆的，由于销量上不去，就很担心继续做下去路会越走越窄。好在建设最终还是挺过来了，特别是从陈永强总经理来到建设后，至今的几届领导班子能针对市场实际，及时调整企业的营销思路和策略，狠抓新产品开发，让企业从产品同质化的怪圈中胜利突围，走上了“五芯”产品差异化发展之路；好在我们亦同样挺过来了，在企业最困难的时候，我们没有放弃、没有抛弃这个品牌，仍然与企业心手相望，风雨同舟，坚守着建设这个品牌。企业营销思路的转变，带来了市场的变化，建设翻身了，而随着企业的翻身，我们商家亦自然更加坚定了合作的信心，做好建设摩托的劲头更足了，热情更高了！

　　当然，我们知道，对于一个交通工具制造企业来说，产品质量是一个永恒的话题，是不能一劳永逸的，必须常抓不懈，稍有松懈，产品质量就会走回头路。作为商家，我们最大的心愿就是希望企业能始终保持稳定的产品质量。我们高兴的看到，今年以来，建设的产品质量在原有的基础上更上了一个台阶。今年我们的销量为什么上升得这么快？最根本的原因还是建设的摩托车做得更好了。十多年来，经过企业与我们商家在共同努力，可以说建设品牌已在北碚市场占稳了脚跟，羸得了口碑。至于说到个人方面，我想，做到建设这么好的品牌，任何一个商家都会努力去做好它的。当然，我们毕竟在北碚已有十多年时间，通过我们的诚信经营和在售后服务上的热情周到，较好的让市场、让用户接受了我们、认同了我们。特别是今年以来，我对公司员工广泛开展了以“换位思考”为内容的职业道德教育，要求大家在导购、售后服务中，将自己当成消费者，站在用户的立场上思考和处理问题，这些亦在一定程度上促进了我们的销售。

　　记者：我们与您感同身受，同样高兴的看到了建设近几年来的巨大变化，我们想知道，广大消费者是如何看待建设摩托这些变化的？

　　张鸿志：从我们北碚市场来看，广大消费者对建设近几年来的变化是充分肯定的。他们普遍认为，建设的骑式芯YB系列产品，采用了当今先进的摩托车动力技术，性能卓越，工艺独到，性价比高；建设YB平衡发动机和五芯系列产品推出后，使他们重新拾回了对建设产品的信心和希望；在他们看来，建设的YB平衡发动机及新推出的YBF劲燃动力发动机，与业内很多企业同类发动机产品相比，具备了“省油”、“动力强劲”和“耐磨，寿命长”、“舒适，起步快”的优势。

　　我们认为，现在建设产品较前些年相比，产品的花色品种多了，创新多了，根据市场需求推出新产品的时间周期亦大大缩短了。建设技术中心、建设销售公司的相关领导，对商家倡导的是一种人性化管理，他们随时随地都能为我们商家着想，帮助我们出谋划策；我们现在与工厂已结成了一种唇齿相依、荣辱与共、同创双赢的关系，双方合作得很融洽亦很愉快；建设技术中心、建设销售公司的相关领导，亦能经常深入市场，了解商家和用户们的需求，听取大家对建设产品的建议和意见，及时改进自己的工作，比如市场部份消费者对原来的124发动机在使用过程中有“动力欠缺，不太适合重庆山区群众需求”的意见反映后，工厂及时推出了YBF139发动机，使产品动力得到了明显增强。

　　现在，在北碚市场，销得最好的是建设V6和沐风这两款车，在技术、舒适、动力、节油、环保、耐用等方面，较业内其它同类产品相比具有明显的优势，深受消费者喜爱。

　　记者：张总，您进入行业十多年时间以来，最大的体会是什么？

　　张鸿志：这个行业总的来说竞争是很激烈的，今年七月一日国家正式实施“国III”后，加快了行业的洗牌，让一些不具备实力的企业感到了空前的生存压力。我认为，经过洗牌后余下的都是一些大企业，强者过招，行业之间的竞争可能还会更加激烈。

　　中国摩托车市场还有很大的发展空间，毕竟现在能购汽车的还只是少数人，大量的人群还是会购摩托车来作为代步工具的，而即使那些有了汽车的群众，在燃油吃紧的情况下，亦还是会有一部份人购摩托车来作为消闲、代步的，因为摩托车灵活、方便，省油，使用成本低，特别是城市，汽车停靠很不方便，这说明摩托车还是会有很大市场的。当然，现在人们购摩托车，会特别关注摩托车的品牌、产品质量、性能、售后服务和性价比的，建设摩托要更好的站稳市场，就必须在这几个方面做出卓越的成绩。

　　做摩托是经商，经商的目的都离不了赚钱。我认为，进入这个行业想赚钱，就必须有投入、有付出，而且还必须承担一定的风险。要想真正的能合法赚钱，必须做到两点：一是有一个好品牌，二是有一个诚信经营的好作风、好方法，二者差一样都不行。如果你有一整套好的经营手段，手中又同时有一个好的品牌，你经营起来就一定会赚钱；但是如果你的品牌没有选好，那怕你再有很强的经营能力，或者你有一个好品牌，可是你的经营手段没有跟上，你同样是赚不到钱的。在北碚我亦看到一些商家，开始做时投入也很大，可是只做了一年、两年后就做垮了，可能有的连本钱都没有赚回来，这就是风险。我做建设摩托可以说是全身心的投入了，我真的与建设结下了不解之缘。十多年来，我基本上是无星期天、无节假日的将全部精力扑在了建设摩托上面；做摩托车其实也是很辛苦的，因为竞争本来就很激烈，你没有吃苦的精神，就办不成大事；我原来曾做过雅马哈，在我接手雅马哈时，我们北碚好多群众对这一个合资品牌知道得不多，普遍认为雅马哈的价格太高，所以雅马哈在北碚的销售一直上不去；我将雅马哈接手过来后，亲自将车带到乡下搞试骑、试驾，耐心向群众宣传这一产品，最终还是使雅马哈很快在北碚打开了局面。

　　进入行业时48岁，现在我已经63岁了，为做好建设摩托，早就过了花甲的我，亦要开始考虑接班人的问题了，因为做建设给了我丰厚的回报，只要有建设这个品牌，我肯定会一直坚持做下去的。我女儿原来是一名教师，女婿当兵回来后原来也被安排在银行工作，两个人的工作环境和工资待遇都不错，但是为了帮助我做好建设摩托，几年前他们二人都先后离开了原工作岗位，来到我公司，女婿负责销售、女儿担任了售后服务主管，现除大事情需要我出出主意外，很多事情我都放手让他们年轻人去做了，让他们在实际工作中更快成长，让他们青出于蓝胜于蓝，长江后浪推前浪，我希望，我亦相信，他们做建设摩托一定会比我做得更好！

　　携手建设终不悔，我很庆幸与建设的成功合作！