奋战２０１０下半年　开创销售新局面

赖总做总结性发言

无锡办向继军主任

浙江办赵成平主任

　　6月1日，力帆发动机销售公司在白市驿召开2010半年工作总结会。发动机事业部总经理赖永华，副总经理何成念、郝廷木，发动机销售公司总经理周兴奎，副总经理杨杰、王家雄等领导出席此次会议，发动机销售公司各驻外办事处主任，市场管理部、产品推广部、售后服务部负责人及相关技术人员悉数到场。会议总结了2010上半年工作的成绩与不足，提出了下半年工作的应对措施及操作方式。

　　回顾处尽显感谢  勉励后更要佳绩

　　会议首先由发动机销售公司周总对上半年工作做了总结，主要从销量、货款控制、内部管理、产品推广、客户关系维护、售后服务六个方面做了简要回顾，并对所有销售人员提出要求和鼓励，希望大家齐头并进、群策群力，争取取得更好的成绩。

　　各办述职  初战告捷更显信心

　　在逐渐消除2009年金融危机影响后，发动机销量在2010年1～5月实现平稳增长，实现销量37.7万台，同比增长14.15%，新品销量也呈现逐月上升的趋势。纵观各办事处工作述职汇报，不仅分析了销量增长原因，也详谈了存在的不足和改进措施。在汇报中，体现出对下半年完成目标的信心！

　　无锡办——见证榜样力量。无锡办事处是超额完成目标量最多的办事处，在谈到成功经验的时候，向继军主任给大家举了一个例子：以算细账的方式撬动客户心弦，促成销售。开发业务时，给客户算细账，“用我的机器能带来什么好处，用对手的机器有什么不良影响”，让客户自己衡量利益得失并做出明智选择。真正做到“我的发动机我说了算，即变买方市场为卖方市场才算真正的营销成功”。

　　山东办——接触优质客户，稳定战略布局。为摆脱大客户不多，小客户波动大的缺陷，目前山东办正积极接触大客户，推荐我司新品，部分客户已表现出较大兴趣。

　　浙江办——努力突出重围，力争再创佳绩。受金融风暴影响最大的浙江办，前几年曾是销量很大的办事处，在经历过一轮调整后，2010年坚定信念，不仅整合了一支能打硬仗的团队，而且也解决了自身存在的许多不足，在内忧外患的情形下，突出重围，下半年有信心完成目标。

　　挑战与机遇并存  践行五项措施

　　最后，会议由事业部总经理赖永华做了总结性发言，主要从公司目前面临的挑战和机遇谈了六点看法，并提出五项应对措施。面临的挑战主要有：售价偏低，企业面临亏损，下半年主要采取迂回战术，以新品致胜；优质客户太少，前景不乐观，下半年要精选部分优质客户；产品质量不优，市场口碑不好；新产品推广不力，核心竞争力未完全体现出来；售后服务仍停留在维修上，缺乏客情的沟通、市场的分析，今后将变售后服务为销售服务；团队意识不强，部分区域出现窜货现象。

　　而挑战背后是机遇：国Ⅱ转国Ⅲ的机遇有助于吸引和抓住大客户，有助于巩固力帆的品牌，有助于推广新品；质量开始好转，美誉度开始回升；新产品层出不穷，目前公司已推出超锋系列、超冷系列、臻品系列等专用产品；大客户开始与力帆握手，力帆将拥有一批优质客户；零售市场正在打开，广告力度开始加强。

　　对于下半年力帆发动机应当如何做，赖总提出五项措施：一、促销方式和促销力度进一步加强；二、转变重销售轻利润的观点，不仅在量上要有所突破，也必须在价格上有所突破，才能保证利润有提升；三、发展新兴零售市场；四、渠道下沉，向终端经销商要订单；五、改变售后服务模式，将服务、营销、业绩三者串联起来，把工作做得更细，下半年保持平稳增长态势，完成目标。