淡出商机，创造契机

　只要深入摩托车行业终端市场调研，时下商家普遍反映市场出奇疲软、惨淡经营、极端不良性。笔者仔细斟酌了原因，现分享如下，与您共勉。

　　第一、淡是市场需求调节所致。

　　纵观摩托车行业近几年的成长轨迹，结合产品的生命周期，我们不难看出，摩托车行业已经进入理性消费阶段，市场的保有量已经达到相当水平。摩托车作为耐用消费品必然有一个更换周期，目前还不是大批量换代时期。同时，经济危机的阴影依旧笼罩着消费者的心智，购买摩托车并非是生活的必需品，目前他依旧是改善生活的奢侈品之一。时下并非只需一个大力度的促销活动，就能促使消费者仓促、冲动购买，也并非你促销力度过小用户就不选购。从送电饭煲、送电磁炉到送电视机、送冰箱，从送温暖（如棉衣、棉被、电热毯）到送旅游（如港澳游、国内三日游），从送保险到送牌照，从送机油到送服务增值会员卡，摩托车下乡补贴也鼓励和刺激消费，手法多种多样，力度越来越大，只要有销量、渠道有提货、用户有买车，什么招法都玩过，什么力度都用过，几乎黔驴技穷了。结果市场依旧那样的理性和平缓。是什么原因呢？最主要的原因是购买需求差异化和消费理念个性化在左右市场消费。不可否认，经济实用性用户依旧是主要购买力，但随着消费理念的改变和需求的个性化逐步张扬，时尚型、运动型消费者已逐步成为主流。所以，不同的商家和品牌反映的市场情况明显不一样，建议商家重点研究自身的产品框架、组合、定位是否与市场需求合拍，你失去的销量是否被竞品抢占了。既要和自己同比，更要和对手横比。只要你占领整个市场的比重没有减少，说明你暂时没有被对手吃掉份额，就算销量总额小，也不能界定为市场淡，倒可以判定为稳定。

　　第二、淡是旺之前的必然进程。

　　根据爱因斯坦相对论，淡和旺是相对概念，淡有淡的做法，旺有旺的打法。淡中存在旺的商机，旺中存在淡的危机。市场淡反映的是购买力减弱，但不代表没有购买力，只是在市场的表现上一些潜在的购买力没有释放出来，这股力量一旦被刺激、触动就会全力爆发出来。所以，淡是旺的必然进程。最大的淡是商家思想上的淡漠、轻视，也就是以十分消极的心态和消极的措施来应对市场，或者纯粹是放弃的心态。根本原因是没有看清行业的趋势和态势，不善于在变革之中寻找商机，没有意识到看似平静的湖面上正孕育巨大的变革和动荡。商家越是消极越是每况愈下，越是每况愈下越是被动，越是被动越是没有信心和激情。换位思考，如果大家都是一种消极被动的等待和防守，你只要投入一点、积极一点、用心一点，那么带来的收效就必然明显不一样。作为渠道价值链的各链节，只有牢靠的扭结在一起才会更加稳固，向心力、凝聚力才会加强，张力才会加强。所以说，淡中正孕育旺的契机。不能轻视，不能放弃，更不能袖手旁观而贻误战机。

　　第三、淡是蓄势待发的必然孕育。相对偏淡的时候正是我们调配产品、沉淀基础、扭转方向的最佳时机。

　　比如，低价淘汰滞销品种、放弃无经营价值的品牌、筹集资金备货、整改店面形象等等。做有价值的事情来储备产品、广宣、资金等力量等待时机，顺势而为，得势而动。当你处于疏于防范、消极埋怨的时候，你对手可能已经做好市场启动的应对方案和执行措施了。当你看到市场明显转好的时候再来思索应对措施时，对手已经抢占先机、捷足先登了。时下，正是国二和国三的切换交替时期，绝大部分商家在为抢占国三做最后的货源储备，他们的精力不在于最终销售，而是为国三切换后价格竞争力打下基础和埋下伏笔。也就是说，市场无论如何偏淡，商家的思想千万不能淡。

　　淡出商机，创造契机。只有这样才能够在淡中出奇，淡中制胜。