经销商困境探索　如何规避风险 (2)

　　经销商如何规避风险
　
　　为何有的经销商生存而有的消亡？其实各级商家的消亡和成长都离不开以上四种风险，消亡源于经销商没有合理安排资源、有效抵抗市场波动的风险，成长如何而是源于商家如何在乱象市场中“选品牌”→“养品牌” →“做品牌” →“享品牌”，实现了更好地可持续发展道路。
　　
　　各级商家如何“选品牌”→“养品牌” →“做品牌” →“享品牌”、规避经销风险、实现厂商共赢？增加各级商家抗风险能力关键在于如何开拓市场吸引客户，并带来更大的销量、更高的市场占有率、更多的售后服务类别以及销售收入。这样，作为经销商在提升区域市场竞争力和抗风险能力甚至在与其他品牌竞争的博弈上，能够占据有利地位。

　　第一、 规避库存压力。

　　在规避库存压力风险中，厂家有有义务分担各级商家的压力，也是厂家可持续发展的必须，而商家在认识上要高度和厂家保持一致，厂家要调配和整合各方面资源，实现资源利用最大化，根据消费者的价值体系建立合理的渠道价值体系、分销体系、促销策划。

　　1、根据不同市场状况、因地制宜建立不同渠道销售模式，或创新渠道模式，合理分配渠道利润，使库存压力一级一级分解。譬如：渠道由“控制一级，规范二级，强化终端”演变为“强化终端，规范二级，控制一级”，取消总代和办事处，实行小区域代理或者直供乡镇或者联购分销，压缩渠道层级，对渠道进行了扁平化，提高渠道价值，控制终端，或者建立厂家、物流服务商和多个小区域代理商组合的互补关系的渠道模式，最大限度的利用各种资源、规避资金风险、分化库存压力。

　　2、厂家要在质量（产品力）、服务力、品牌力上下足功夫。厂家是各级商家的后盾，厂家实力的大小关系到各级商家后盾的强弱，行业第一的品牌力、国内领先的服务力、国内第一的产品力将能够影响到终端消费者，适应越来越理性的消费者需要。同时通过企业文化、品牌文化锁定消费群，实现忠诚消费群的积累。相对于一些中低端品牌通过价格战、促销战来炒作品牌、炒作市场，刺激短期内销量上升的行为，知名品牌的品牌文化输出需要一个相对漫长的过程，没有立竿见影的市场效果，但从长远利益来看，这种模式是积累和递进的，时间越长，形成的文化底蕴和潜在影响力越大，市场凝聚力越强，产生的效应就会越大，所谓“路遥知马力，日久见人心”。做市场可以有短期的行为，做品牌则需要长期的积累。

　　3、有了好质量（产品力）、服务力、品牌力，还需要有好营销模式，差异化营销、有针对性营销方能实现好的成绩。营销不局限于模式，要适环境而起，适市场而赢，创新往往会收到与众不同的效果。譬如时下比较流行的GS（电视）购物、有新意的围绕用户价值的差异化营销等。

　　4、对商家经营方式进行独特培训和提升，提升商家营销能力、使商家们不断完善自身的营销能力。我们的小区域管理商多是前期县级经销商，一直听命于总代，现让独立操作一个区域，缺少独立操作的经验，需要用完善的销售和服务体系，帮助商家建立良好的口碑；开展系统培训，提升商家尤其是乡镇商家经营素质和信心，规范商家营销模式。另外，针对目前促销活动各小区域代理商各自为战，促销活动的影响力、效果不够理想，工厂可牵头以省级或者多省级为单位整合各方面资源，做范围广的促销活动，争取达到促销活动波及范围广、影响力大、社会反响热烈的局面。

　　5、销售终端形象提升和服务形象提升的同时规范商家加大服务增值力度。众所周知，现在卖车的利润已经不如几年前。所以，经销商每卖一台车都想获得利润最大化，而关键就在经销商如何控制行业价值链条上的利润节点。所谓价值链增值，是指客户购买一台新车，从付款到正常使用，一般要经过3到5道程序或相关手续，如：试骑试驾、付款、保险、上牌等，在每个环节上都会产生服务，从而对经销商形成一个价值链。是商家促进销售和维系客户关系的手段。另外，商家可加大售后市场的投入，为广大消费者提供更为亲情化、细致化、标准化的优质服务，同时为商家树立统一形象，创建“技术放心”、“品质放心”、“价格放心”的“360度放心服务”环境，让广大用户骑的安心，商家卖的更有信心。譬如：购车终身免费洗车服务等，以细节影响用户。