行业小评论：为中国摩企营销重心向“终端”转移拍手叫好 (3)

　　在抓“终端”的工作中，代理商对零售商而言，是“授人以鱼”，还是“授人以渔”，便成为摆在代理商面前的一个最为实际的问题。

　　对此，作为隆鑫摩托车四川代理商的成都隆劲摩托车销售有限公司，在与零售商家的合作中，不是“授人以鱼”，而是“授人以渔”。该公司特别注重对零售商的经营能力和持续发展力的提升，为此，公司不惜投入大量资金用于零售商的培训。在他们看来，通过培训，让商家们学会赚钱的方法，这是一件很重要的工作。培训中，他们坚持讲效果不走过场，不像有的代理商那样，好不容易将全省商家通知上来，可是为了节省资金，只用半天时间，连培训加开会、订单就草率收兵，结果让与会商家在培训会上“坐飞机”，云里雾里，不知所以。“成都隆劲”认为，这样的培训其实是很难见到成效的。

　　“成都隆劲”视对商家的培训，为对他们的一次“充电”，是“授人以渔”。既然是这样，就得让他们参加培训后得到经营能力的提高。因此，该公司首先在培训课程设计上非常慎重，总是在反复调查、考察、研究的基础上，系统的进行课程设计，既保持丰富的理论知识，又有许多实用性极强的典型案例；在讲师的选择上，公司尽量邀请那些对摩托车行业比较熟悉、讲课水平高的知名专家担纲主讲，哪怕上一天课，课时费用高达数万元，公司也在所不惜。

　　记者在采访中了解到，该公司每搞一次“终端”培训，就得耗资数十万元。在公司石雪峰总经理看来，钱花在“终端”能力的提高上，值！抓好了“终端”培训，收效会立竿见影。“成都隆劲”在“终端”培训上的投入，很快就得到了回报：很多零售商经过培训后，营销能力、管理水平和服务意识，都有了不同程度的提高；很多商家在开始与公司合作时，一年最多只能销售几十台车，而现在，一年销售几百台的零售商、一年销售数千台的县级经销商已屡见不鲜。

　　在湖南市场，记者在湘潭金三角摩托车大市场劲隆摩托车代理商黄小荣总经理处了解到，他从2006年接手劲隆一级代理后，针对重庆品牌，特别是重庆的二线品牌进入湖南市场相对难度很大，而工厂对于劲隆市场定位又稍偏高，市场消费者和经销商经营信心不足的实际情况，一直将工作重心放在“终端”网络和渠道的建设上，一方面在与工厂保持高度一致，树立“终端”零售商信心，一方面又采用灵活多样的形式，打破以往做品牌由经销商交保证金的惯例，用自己的钱帮商家交保证金，为商家排忧解难，从而使劲隆摩托车在全省的销售网络比接手时增加了五倍多，为近年来劲隆摩托在湖南市场的销量稳中有升，奠定了良好的基础。

　　地处乡（甚至在不少村）、镇的“终端”市场，是我们各企业摩托车销售渠道的最末端，这里亦是广大消费者和企业产品直接会合的主战场，是商品、商家、用户三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地。简言之，“终端”就是“卖的终结”的场所。“终端”市场担负着上联厂家、经销商，下联消费者的承上启下的角色。

　　现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。中国摩托车企业营销工作重心向“终端”转移的变化，成为了今年业内的一大亮点，我们为这一可喜的变化拍手叫好！