行业小评论：为中国摩企营销重心向“终端”转移拍手叫好 (1)

　　孙子兵法曰：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”

　　战争是对要害地区所进行的争夺，是关系到国家生死存亡的终极手段，是作为决策者所必须认识到的。以此理推断，历经三十余年发展后的中国摩托车企业，其影响企业存亡的死生之地在何处？答案是肯定的——“终端”！

　　众所周知，即使企业有最好的产品、最好的广告，但如果市场的消费者无法买到企业的产品，那你这家企业就无法完成销售，自然亦就无法获取企业应该得到的利润。由此可见，作为营销的价值实现与“消费者零距离”接触的“终端”，是营销价值链中至关重要的一环。千秋大业，始于“终端”！中国摩托车行业正处在一个“终端为王”的时代，业内已有了这样一个共识：谁拥有了“终端”，谁就拥有了财富和成功！正因如此，近年来，各企业均将工作的重心移师“终端”，为着提高“终端”的营销能力和盈利水平，中国摩托车企业在各自的“终端”市场演绎着精彩纷呈的动人篇章。

　　今年以来，笔者先后在广西、贵州、四川、重庆、湖南等地，分别参加了多个企业的营销工作会议，感到今年的营销会议与往年有了很大的变化。往年的营销会议似乎已形成了一个惯例——当前行业形势分析、本公司上年度工作总结、今年工作计划、表彰先进、商务政策发表、新产品发布和签订当年营销合同等。而今年，很多企业的营销会议则变了“味”，营销会变成了研讨会、恳谈会，有的甚至纯粹成为了一个以提高“终端”营销能力的培训会。

　　2009年4月中旬，由四川人本商贸有限公司主持召开的豪江摩托车2009年川渝经销商研讨暨新品大会上，除新品发布外，其余的“重头戏”就是主办方邀请的几个业内培训专家，分别为与会商家开展的“细节营销，导购营销”、“行业形势分析和企业发展机遇”及“决胜终端”的“终端”培训；2009年4月下旬，在贵阳举行的2009年望江摩托营销推广工作会议上，亦同样没有安排工厂和贵州市场全年工作总结的内容，除了新产品发布和签订09年厂商销售合同外，“重头戏”仍然是业内资深培训专家为与会商家主讲的“摩托车营销培训及企业新产品介绍”；

　　同样是在4月下旬举行的恒胜摩托全国经销商恳谈会议上，恒胜集团除了新产品发布外，亦同样没有上年工作总结和09年工作安排，而是厂商在诚挚融洽的气氛中，围拢如何“合舟共济创双赢”主题进行的坦诚交流和沟通。

　　如果说上面几家企业所举行的研讨会、恳谈会和培训会，其目的全是为了提高“终端”业务能力和水平的话，那五羊本田和嘉陵集团在今年所开展的以下活动，更是直接对“终端”营销能力和服务技能水平的一次大检阅了。

　　2009年4月25日，致力于营造中国摩托车行业放心消费环境，打造“用户放心满意工程”的五羊—本田，作为中国摩托车行业服务标杆企业，在广西钦州市隆重举行了旨在“提升中国摩托车行业服务标准，彰显企业服务精英风采”的第四届“阳阳杯”服务技能大赛。

　　五羊—本田本着“先服务、后销售”营销方针、“沟通零距离，服务永不停”和“品质重于泰山，服务更胜一筹”的服务宣言，不断深化细节服务，向更高的服务质量，更快捷的服务网络，更强大的服务体系目标迈进，全心打造“阳阳服务”品牌。致力于赢得用户和员工的共同满足，为广大“终端”用户提供更加专业、快捷、便利、用心入微的服务，力求将精细化服务贯彻到消费者从买车开始的每一个细节；以显微镜式的观察、差异化的超值服务、体贴式的细节服务，使“阳阳服务”品牌不断深入用户心中。让真情常相伴，感动永相随！

　　2009年4月22日，嘉陵集团亦同样举行了一次旨在“凝心聚力做产品，直面竞争赢市场”的全国经销商首届导购技能大赛，展示嘉陵摩托“终端”卖场开展营销的导购技能和风采。通过举办这次“PK”大赛，让“嘉陵人”看到“造车难，卖车更难”这样一个事实——让“嘉陵人”感受到他们在“终端”市场所承受的艰辛。不容置疑，嘉陵集团搞这次“PK”大赛，其目的也是一个——一切为了“终端”。