中国摩托车行业经销商发展的十大障碍 (1)

   一、良莠不齐的品种结构

    为了追求经营品种结构的完善性，以“品种齐全”为优势来吸引分销客户，经销商在产品的购进、储备时，往往不从产品的销售前景和目标客户群的消费习惯等方面来考虑，毫无筛选地接收生产商所提供的产品。这样，虽然能够确保品种的齐全，却难免产品良莠不齐。结果产品因价格、品质、款式、档次等原因并不适销对路，产生了积压，占用了仓库和资金。接下来，经销商要么是“清仓跳楼价甩卖”，要么是要求生产厂家退货。前者容易导致同等关系紧张，后者又容易导致厂商关系破裂。

    二、以激励代替管理的销量获取方式

    为了提升分销客户的进货频率和进货数量，经销商总会采取各种各样的方式来刺激分销客户在短期内的购买欲望：送礼品、配赠品，提高返利点数、降低供货价、许诺区域总经销权等等，虔诚地把每一个客户都捧为上帝，对他们的各项要求一味地依从。没有一点原则性。相反，忽视了对分销客户在产品分销过程中的价格控制、区域管理，忽视了对分销客户信誉等级、资金实力的考核，最终导致分销客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给经销商造成巨额的呆死帐款。

    三、对大客户过热小客户过冷的销售政策

    在经销商的经营过程中，“低价”、“返利”、“礼遇”似乎是只有那些购进量（所谓的量也只是单纯以金额而言）大的“大客户”才能享受到的优惠销售政策。经销商对大客户的“支持、倾斜”的过热销售政策在此表露无遗。相反，对购进量小的“小客户”态度怠慢，肆意哄抬供货价格，更不用说考虑年终返利了。殊不知，对大客户的支持越大，越容易在最短的时间内给自己培养出一个竞争对手。养虎最终为之所患。同时，小客户因为忍受不了冷遇，移情别恋，将进货渠道转移到其他经销商。明里是自己丢失了客户，暗里却助成了竞争对手的销量增长。

    四、微利时代中的价格战

    因为行业利润率的低下，经销商曾慨叹“为他人作嫁衣裳”（一为生产厂家，一为零售商）“两头活跃中间萎缩”（钱都被两头的生产商和零售商赚跑了）。但是在这种微利的商业环境下，一些经销商不打“品质战、品牌战、服务战”，还是以让利、降价销售等“价格战”为手段来抢夺客户资源，一方面因为无序的竞争严重扰乱了行业的流通秩序，导致行业关系紧张；另一方面因为并不真正具备低价格的优势而造成自身的严重亏损。

    五、不同产品的公共渠道

    一些经销商从生产商手中代理到产品后，不对产品进行准确定位制定适销对路的渠道推进策略，不问青红皂白，不区分产品的价位、档次、成熟程度，全然忘记了高价位高档次的产品适宜进城市市场而低价位低档次的产品适宜进农村市场、成熟产品适宜走传统的批发销售渠道而新奇特等生僻产品则适宜走推广能力较强的终端零售渠道这些基本的营销道理。不是分区域分客户分渠道进行“重点捕鱼”，而是所有区域所有客户所有渠道进行“普遍撒网”。这样虽然提高了产品的市场覆盖率（注意不是市场占有率）争取了一些可能的销售机会，却难免因产品在某些分销客户手中的滞销积压，近者造成渠道的重叠浪费。

    六、市场操作过程中的个人英雄主义