摩托车一线品牌最后的搏杀 (3)

　　营销执行力的较量

　　经销商是理智的，做摩托车利润的取得不能仅仅靠销量来拉动，更是产品升级后带来的利润空间。同时，在终端市场经销商还需要面临的“价格战”的困扰。

　　“企业的竞争不仅是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，是综合竞争力较量。”业内人士表示。在终端市场，企业通过产品的提升增强市场竞争力，保证商家合理的利润空间。2007年，一线品牌在提升品质的同时，也加大新品的推广，通过多渠道的营销方式增加网络商家的竞争力。

　　目前在网络开发中，乡镇网络的拓展伴随着摩托车市场的深入而被厂家、商家当成重点工作来抓。作为一块可口的蛋糕，乡镇网点的建设为经销商带来丰厚的利润，因此大家在开发乡镇网点中不遗余力，大投入高奖励，想尽办法来激发业务员开乡镇网点，拿出各种优惠条件让商家加盟。然而现实中，我们所不愿看到的是：一些乡镇网点开发的快，流失得也严重。很多新开发的乡镇网点往往在不到半年的时间里就从经销商名单中消失。更有甚者的商家，只提了一两次货后便不见踪影，没有了下文。

　　乡镇网点建设过程中暴露的问题，伴随着摩托车销售渠道的下沉而愈加显著突出，引起行业普遍关注和讨论。

　　这些问题集中表现为：一、乡镇经销商店面形象差，没有统一规范的门头，没有品牌形象展示，样车摆放不规范、卫生条件差，更谈不上专卖了；二、商家营销理念差，一些乡镇经销商由于起点低(大多为维修工转行)，对摩托车营销没有思路。在店面建设、服务、促销等上舍不得投入，造成品牌竞争力缺失，摩托车销售业绩不理想。三、导购水平差，乡镇网点多以“夫妻店”的形式存在，销售员缺乏对产品卖点和推销的认识，没有专业性，不能更好地说服消费者；四、售后服务差，乡镇网点普遍没有完善的售后维修体系，用户在产品使用过程中出现故障大多推向厂家或代理商，造成用户因服务不及时而对该品牌埋怨牢骚，影响品牌口碑，不能形成稳定的用户群。

　　可以这样说：在这次涨价风波中，决定一线品牌胜负成败的关键在于网络的数量与质量。未来的市场发展，品牌“得乡镇网点者得天下，胜乡镇网点者更是得天下”。

　　服务口碑的较量

　　“服务”作为摩托车营销中一个永恒的话题，在市场竞争愈加激烈的今天其重要性更加显著。目前，在终端市场虽然一些商家针对用户群创造出某些“特色服务”(如免费上门服务、与用户签订服务协议、为用户建立信息档案进行跟踪服务等)，但当前摩托车行业服务还是普遍存在的配件供应率差、 配件准确率不高、售后服务体系未完善等亟待解决的问题。

　　2008年，行业涨价会让厂家品牌更深刻地意识到市场终端的重要性，我们也可以看到一些如燃油助力车品牌借以低成本的优势大行其道打“擦边球”且十分热销。但是，正如前两年电动车抢占摩托车市场份额，最后却因为品质、服务及市场的规范管理等原因被淘汰出局，整体遭遇“滑铁卢”的惨痛失败教训一样，这种“杀鸡取卵”的做法不是长久之计也必将会遭到失败的打击，最后的市场还是属于摩托车。

　　涨价，对企业来说是无奈之举，也是大势所趋。涨价为一线品牌过去一贯坚持的产品口碑的打造进行了回报，同时也对摩托车行业提出了严峻的考验和警示：以“价格战”取胜的时代已经成为摩企永远的回忆，而“品质提升，走差异化发展战略”才是品牌唯一的选择。