渭南摩市为例看营销双簧：前面发展 背后危机 (2)

    一、让品牌意识渗透到经销环节，树立“营销品牌”，保障企业的长效发展。

    “我们公司由小到大、由眼前到长远的每一步都走得比较坚实，很庆幸地看到，老百姓认同我们的发展之路，接受我们公司代理的所有品牌的摩托车。因为，在燕兴买车，他们感到放心。”张晓飞总经理自豪的讲道，“虽然我们公司的网络早已经拓展至乡镇，可是仍有一些顾客‘不远万里’进城来我们公司总部买车，似乎只有这样他们才感到放心。”

    张总自信的笑声给笔者的启示确实很多。

    实际上，品牌是企业与消费者之间的一种关系。企业去建设一个品牌，首先要先了解消费者的真实需求，然后与消费者的真实需求建立关系，兑现满足这种需求的承诺。荣发、燕兴这样的企业看中的就是这种承诺，从引导购车到售后服务，实现“营销品牌”在全程的渗透，真正将好车、好服务的口碑放在了一个销售型企业之上。

    “我们每天都行走在乡镇网络，一方面和下游终端进行及时地沟通，另一方面，走到每个用户家中为他们排忧解难。坐在办公室里，怎么做市场？我们永远在路上……”李尧生副总经理的话意味深长。

    李嘉诚说：“企业最宝贵的资产就是没有列入资产负债表中的那部分资产！”这就是品牌价值。品牌蕴含了品质感，品牌对消费者许下承诺，品牌为产品贴上了一个独特的标签，品牌让消费者感觉自己与众不同，品牌凝聚着消费者的归属感，品牌赋予企业精神力……

    目前，中国市场产品同质化程度严重。产品可以模仿，但是品牌却是无法模仿的。所以，微利时代更突显了品牌的价值，品牌身上所具备的差异性优势是企业逐鹿市场、创造价值的有力武器。

    这是渠道的“威力”。

    一如张总所言：“我们也许永远无法做到像‘豪爵’这样的摩托车生产企业那样在品牌化道路上做得如此坚实，毕竟公司的类型有很大的区别。

但是，我们愿意借鉴并引入这种品牌化到销售行业来，扎扎实实做出‘燕兴’的品牌，不论我们代理什么品牌、什么车款，都要让‘好车燕兴’的理念深入人心。”

    二、在营销中重视持续运作计划，使供应链条更健康，让经销商享受到“防火墙”保障下的持续收益。

    古语云：“凡事预则立，不预则废。”放在当下企业，意思则更为明确，目标亦更为迫切。

    一切单位、一切人，不管干什么事，事先都要有明确的目标，都要有一个打算和安排。只有预先做好了安排，有了准备和计划，才能把事情办好。明确了奋斗目标，有了具体的工作安排、活动程序，也就有了监督检查的依据，这样就可以增强自觉性，减少盲目性，从而可以合理地安排人力、物力、财力、时间，使工作、活动有条不紊地进行。否则，就会影响工作，办不好事情。因此，制定出切实可行的计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的必不可少的程序和措施。

    在调研渭南摩托车市场的过程中，笔者不禁对如荣发、燕兴这样的大型营销企业的规范化管理感到欣慰，我们看到的是整齐划一的制服、干净宽敞的店面、规范有序的流程，这些都可以看作是企业持续运作计划所必行的步骤。在采访中我们更了解到，大大小小的经销商研讨会、每年数次的员工职业技能和相关知识的培训是这些企业的“家常饭”。