从“耐磨就是钱江”到“想省心，骑钱江！”

题记

    “常识”是参加企业界战斗所该携带的最佳武器。问题是，很多人在战斗时常常忘了带它；而对待和“常识”有兄弟关系的“责任”也一样。其实，这两者都是成功的基础。

      在中国摩托车行业自主品牌中，钱江摩托是把握和运用“常识”和“责任”最准确、最到位的企业。钱江公司总体的发展战略是通过整合全球资源，实施国际化战略，把钱江培育成世界级摩托车企业。恭喜您与钱江共成长，祝贺您分享钱江成功的喜悦！

传奇

      成功的企业家就是要在尚不具备条件时如何在运作过程中完善这些具备的条件。遥想1985年的一天，钱江摩托诞生了。这20多年来，钱江摩托经历了多少风雨坎坷，一路披荆斩棘，一路奋勇前进，有许多感人至深的事迹和发人深思的案例。但最值得称道的还是“耐磨就是钱江”的耐磨传奇！
钱江摩托近十年来一直有一个核心的而且是始终如一的诉求点：耐磨。钱江几乎所有的广告与软文、以及对外宣传口径，全部统一到“耐磨”这个核心诉求上。而正是这样，钱江耐磨，磨出了钱江精神，磨出了市场口碑，磨出了消费者的信任，磨出了品牌价值。耐磨就是钱江，成为市场对钱江的一种认识，耐磨也逐渐成为民间购买摩托车的一条客观的标准。

      让我们来看看钱江耐磨传奇是如何诞生和发展延续的吧。

      耐磨基础：钱江摩托在十几年的发展过程中，共投入10多亿资金进行技术改造，引进了一系列国内外先进的设备，打造了业内最精良的生产、检测和试验设备群，为钱江摩托车的制造提供了强大的技术设备力量和可靠的质量保证。钱江直接向摩托车和机械制造业的发祥地——欧洲和美国学习和吸收先进技术，全面与欧美著名公司合作，不断消化、吸收和积累，形成了今天行业内领先的技术实力和优势。

      起步阶段：1996年后，钱江开始寻找能延长摩托车发动机的寿命的技术，并多次到国外考察，学习。尤其对汽车发动机和当时世界上摩托车赛场上的赛车进行了研究，力图把类似的技术用在钱江发动机上。

      实验论证阶段：林华中董事长最终对从意大利带回来的一支摩托车黑活塞产生了浓厚的兴趣，其固体涂层的摩擦系数非常小，与常规活塞相比有不可比拟的低磨损量。经多方努力，终于寻找到可以移植到钱江发动机上的技术和类似材料，开始进入钱江摩托专用的实验论证阶段。随后的上万次实验和近百台车的台架实验和路试，在1999年初终于找到了最经济、最实用的抗磨技术。

钱江耐磨第一代：双重保护

    1999年初，钱江开始批量生产发动机具有双重保护的摩托车。所谓双重保护，体现在：
    第一重保护：钱江固体保护膜
    第二重保护：钱江黑机油
    钱江在行业内率先推出了5000公里更换机油的全新技术和概念。

钱江耐磨二代：四重保护

      从1999年到2004年，钱江摩托形成了自己的技术优势，耐磨成为钱江的代名词。“耐磨就是钱江”获得广大经销商和消费者的普遍认可和赞誉。钱江摩托继续在耐磨领域寻求突破，于2003年开始进一步完善钱江耐磨技术，开发出了具有四重保护的耐磨二代发动机。
    第一重保护：发动机预变设计
    第二重保护：钱江固体保护膜
    第三重保护：钱江黑机油
    第四重保护：离子修复

耐磨三代：三大减磨技术
    2007年，钱江摩托采用国际先进的3大减磨技术：
    1、 隔离滚动摩擦技术
    2、 耐格网纹衍磨技术
    3、 离子自动修复技术
    研发出了具有四重保护功能，6000公里更换机油的耐磨三代发动机。

      耐磨三代的推出，使钱江在耐磨技术方面达到了一个新的高度，不仅续写了钱江耐磨传奇，更为钱江推行以555服务为代表的服务营销战略提供了技术支持和保障。

责任

      企业经营从本质上讲是追求利润和追求企业可持续发展的。而任何一家企业所提供的产品和服务必须能满足特定消费人群的需要，在市场经济条件下，通常有不同的企业提供相同或相近的产品和服务，这就是同质化。在同质化时代，“一招鲜”的差异化竞争策略往往能出奇制胜。

      现在市场上也存在着各式各样的所谓“特色技术”，充斥在消费者身边，每个品牌都在宣传着自身的特点，都在强调自身产品所蕴含的技术优势能够带给消费者多大的利益。这些技术要发挥显著作用，往往甚至需要一年以上的时间，这就使得消费者无法在购车现场检验这些技术的含金量。同时，消费者买摩托车，要买的不是车，而是车本身所承载与带来的使用价值与附加值。消费者买摩托车不是目的，目的是为了获得由它而产生的另外一种价值，另外一种文化认识，这才是最根本的。另外，消费者在使用过程中，由于摩托车技术的隐蔽性，使得普通消费者无法用专业手段测评这些技术对于整车形成的保护或者性能提升，只能通过肉眼观察、驾乘感觉来人为地进行主观判断。这就给消费者购车带来一定的风险。

      钱江摩托敏锐的发现，核心技术带来的不仅仅是产品优势，更重要的是把产品优势转化为市场优势。而要占据有利的市场优势地位，就必须要把握消费者的真正需求，尽可能的在为消费者提供一流产品的同时，还要提供一流的服务，真正做到让消费者买着安心，骑着舒心，用着省心。

      好车还需好服务，钱江对耐磨三代产品全线执行高于行业服务标准的“555服务”：
        五万公里免费使用专用机油
        五万公里免费全国换油联保
        五万公里两年内发动机包换

      耐磨三代555服务是对钱江顶尖耐磨技术的最好诠释，让消费者在购车时就能够强烈的感受到钱江的技术优势。借助差异化的耐磨技术及服务优势，钱江将逐步形成自身独特的产品风格、营销特征、及品牌联想，逐步打造差异化的钱江文化，进而形成钱江不可模仿性和强杀伤力的核心竞争力。
钱江555服务是以为用户创造价值为出发点，以产品销售到用户手里作为营销的开始，以赢得老用户口碑为工作目标，以“人”而不是以“车”作为服务对象，以解除消费者的购车的后顾之忧为追求。   

      那么，消费者购买一辆摩托车后有什么后顾之忧呢？

      一是买车容易养车难，除了汽油钱不说，一两千公里还要买机油、换机油 ，费钱又费心；
      二是出门在外换个机油跑来跑去，找不到保养点，费事又费心；
      三是买个发动不好的，维修起来麻烦，费力又费心；
      总之就是事多，不省心。

“想省心，骑钱江”

     555服务带给用户的价值，也就是好处非常明显：
    1、省钱—— 五万公里机油随车赠送    机油不掏钱了              
    2、省事—— 走到哪都有好服务        保养不费事了              
    3、省心—— 五万公里发动机包换      质量不操心了 
 
      想“省心”是有品味的人所追求的，所以“想省心，骑钱江”传递的是有品味的人才买钱江的信息。同时，“想省心，骑钱江”，由两个动宾组合的三字短语组成，显得干脆有力，易于传播和记忆，并与钱江原主广告语“耐磨就是钱江”一脉相承。这不仅和钱江“为用户创造价值”的服务营销战略相吻合，而且可以通过耐磨三代的逐步全面切换，555服务的全面推广，逐步形成钱江独特的品牌文化，就是——想省心，买钱江，骑钱江。

追求
      钱江的目标是：把钱江做成，同行业中使用和维修保养费用最低的品牌；再做成同行业中售后服务最好的品牌；最终做成，同行业中用户满意度最高的品牌！

      钱江认为，用户是产品的最终使用者，是钱江最终服务的对象，所以不论我们在制造产品的时候，还是在做营销的时候，都应该研究用户的需求，满足用户的需求，为用户创造更多的价值。钱江研究耐磨是为了让用户更耐用；研究电喷是为了让用户更省钱；做555服务是为了让用户更省事、省钱、省心。只有那些尊重规律、行为规范的企业才会持久。

      20多年来 , 钱江摩托走过了价格营销、产品营销、品牌营销的全过程。曾率先在行业中推行“市场管理，封闭销售”的封闭式销售模式，根据“保障商家利益，服务销售末端”的原则，实施一地一策、一店一策，把厂商关系转变为直接合作伙伴关系，从而使销售服务拓展到售前、售中和售后的全过程，形成强大的综合竞争优势。通过多年的发展，钱江摩托在国内市场形成了较为完备的营销及服务网络。钱江的这种封闭销售模式成为行业典范和各厂家纷纷仿效的榜样。

      随着竞争的日趋激烈，服务营销在摩托车行业逐渐普及。实施服务营销战略的三个基本要素是“品质保障＋服务网络＋服务成本”。这三大要素对于钱江摩托而言，钱江耐磨三代为我们提供了坚实的品质保障；钱江专卖模式下的销售网络以及服务网络遍布全国；耐磨三代产品的技术特性合理的控制了服务成本并造就了成本竞争的排他性。

      同样是做服务，钱江就是不一样。有的企业把服务当成了一个新的利润产生点，而钱江却将服务作为了品牌营销的利器。对于中国的普通消费民众而言，摩托车产品的价值最大化，就是体现在使用年限（里程）最大化上，“骑的时间更长一点”、“更耐用一点”，就会为朴实的中国老百姓所认同。钱江以其一贯的踏实开始了服务营销转型之路。

      钱江555服务首先转变的是营销观念，卖产品、卖品牌还是卖文化？钱江摩托的未来之路就是卖品牌和卖文化。只有产品、品牌与文化三者有机结合起来，做到厂家、经销商、消费者三赢，才能持久。555服务正是基于钱江产品的耐磨特性，通过三个五万公里的增值服务来为消费者创造价值。这种与产品性能有机结合起来的超值服务成为钱江经销商区隔竞争对手的有力武器：买车要看有没有555服务。这种标准的成功推广，将使钱江经销商掌握市场的主动权和话语权。有了主动权和话语权就更有信心，因为我们不仅仅卖的是钱江车，我们卖的还有品牌和文化。“555服务”并非空话，钱江摩托用实实在在行动兑现对用户的承诺，解决了消费者在使用、保养、维修中存在的实际问题，真正做到省事、省钱、省心。

      同时，我们更应该清醒的认识到：钱江摩托正致力于成为一家世界级的摩托车制造企业。这是钱江的追求。钱江已经构建好了世界级的产品研发平台，也构建好了世界级的营销网络，钱江耐磨三代555服务、钱江007电喷、BENELLI、KEEWAY、GENERIC将逐渐深入中国摩托车市场，带给钱江合作伙伴和广大消费者更好的产品和服务。

      从“耐磨就是钱江”到“想省心，骑钱江”。我们在路上，目标锁定，剩下的只有努力奋斗。