在刚刚过去的2013年，力帆集团与众多摩托车企业一样历经了一个行业的“倒春寒”。

    然而，行业的“寒冬”，并没有驱散“力帆人”对摩托车执着的火一样的热情。在力帆这个充满希望与激情的大家庭里，仍然是春意盎然，勃勃生机。

    在中国摩托车行业产销量继续下滑的2013年，力帆摩托销量整体上升16.5%，其中新品占比达到23.8%，同比增长 60.8% 。

    2013年，对力帆来说，磨练与突破同在，光荣与梦想同行；
    2013年，力帆从专业研发到精进管理，精益求精，以心悦心，品质成就精典；
    2013年，力帆摩托车的全国经销商，与力帆风雨同舟，荣辱与共，善积跬步，乃至千里，无论风云变幻，面对行业困境，与力帆抱团取暖，不弃不离，创造了逆市上扬的业绩；
    2013年，力帆摩托车的全国经销商们，在与力帆合作中所表现出的执着与坚定、自信与包容可圈可点，功不可没，力帆集团的高层领导及员工们，发自内心的感谢经销商们对力帆摩托车营销工作所付出的艰辛努力，隆重表彰了他们当中的杰出贡献者。
    一个典型，一个榜样，一面旗帜，榜样的力量是无穷的，在日前召开的力帆摩托2014年全国经销商会议上，记者独家采访了接受企业隆重表彰，同时囊括“售后服务奖”、“新品推广奖”、“增量奖”的贵州力帆锦程商贸有限公司副总经理方燕女士。

    初生牛犊不怕虎

    方燕，原贵州山鹰摩托车厂的厂子弟，她父亲当时在该厂任车身车间主任。在大人们的生活环境中，从大人们的言谈和工作中，方燕听到了、看惯了摩托车的焊接、油箱、烤漆之类的工艺环节，在摩托车的生产环境中度过了童年后逐渐长大成人。

    1997年，“济南轻骑”收购了贵州山鹰摩托车厂，工厂改名为贵阳轻骑厂。方燕进入该厂销售科工作，该科科长在原厂系方燕父亲的下属，为照顾方燕，便将其安排在工作环境比较轻松、待遇也不错的办公室工作。当时,如果做销售,基本工资只有150元,其余就是靠提成,搞得好一个月也就只有400—500元收入,而坐办公室,一个月收入可达到1000多元。

    不过，方燕与一般女娃儿不同，志存高远的她，却认为办公室工作虽收入高，但是，在她看来，销售如战场，只有下到营销第一线去摸、爬、滚、打，才能得到实打实的锻炼。因此，方燕萌生了到一线搞销售的想法，并有了当“销售人”的梦想。

    1998年，科里同意了方燕的申请，不过，考虑她毕竟是一名涉事不深的女同志，一个人在外还是有诸多不便，因此科领导只准许她在当天可以回家的贵阳周边地区跑销售，并且让她手机随时处于开机状态，确保与工厂联系畅通。

    由于贵阳轻骑厂的踏板车，产品的知名度和影响力不高，其产品在当地销售并不十分看好，人们骑的一般都是济南轻骑的踏板车或重庆嘉陵生产的弯梁车。为了搞好本厂产品的销售，方燕在开阳磷矿家属区发现，很多工人都是骑的踏板车上下班，但不是本厂的产品，她就动员当地维修口碑很好的一家维修店店主来销售本厂的踏板车，反复宣传本厂产品的亮点。方燕的真诚打动了这个师傅，使他开始了与方燕的合作。在方燕的热情帮助下，商家很快见到了成效。

    在接下来的一段时间中，一些修车师傅和销售摩托车做得不是很好的老板，在方燕的动员下，开始了与贵阳轻骑厂的合作。方燕在这几年的国内销售中，表现出了很强的工作能力，得到了一定的锻炼和提高，而且收入也有了明显的增加。

    小试牛刀挑大梁

    在销售科搞了两年的国内营销后，工厂领导考虑到方燕的实际工作能力，给她压担子了，让她到业务不是开展得很好的出口外贸部工作。

    方燕说：“作为一家国家二级企业，当时我厂的外贸出口都是与国营外贸公司，而不是与私营企业打交道，因为私营企业的回款在很多时侯是需要承担一定风险的。而与国营外贸公司打交道，即使资金收不回来，其资金流失也是在国企之间流失。”

    在方燕上任出口外贸部前，工厂外贸工作一直开展得不好，可以说没有成交一笔成功的订单。也许是工厂有意考察方燕的胆识吧，她上任的第一笔外贸订单，恰恰就是通过天津的一家私营公司出口尼日利亚的，按常理，在一般人看来，方燕是不可能接下这笔业务的。但是，为了实现工厂出口业务的“零的突破”，方燕勇敢的接下了这一订单。

    为做成这笔业务，方燕立马赶到天津，该公司对她很热情，专门给她安排了一辆小车，让她好好在天津玩几天。

    方燕说：“其实，我哪有心思去玩呀，这毕竟是我接手的第一笔生意，而且又是与私营企业打交道，深怕工作有个闪失。在天津的那些日子里，我通过电话从与这家私企有业务联系的单位，包括应邀请到这个私营老板家中做客，从侧面对这家公司进行了全方位的了解，看他们是不是合法经营，最终，成功的做成了这笔业务，工厂为此奖励我13000多元。”

    方燕的工作业绩和胆识，得到了企业领导的赏识和员工们的称赞。

    携手力帆虎添翼

    成立于2007年，并一开始就与力帆合作的贵州锦程商贸有限公司，其总经理是方燕多年的朋友，很欣赏方燕的为人和工作能力。她得知方燕原单位破产重组后，有很多闲置厂房，就希望方燕能帮助他们公司找一个闲置厂房作库房用，并诚意邀请方燕能到他们公司，帮助他负责管理办公室和财务方面的工作。

    方燕考虑到当时自己孩子还小，特别需要一个相对稳定而又比较轻松的工作，以方便照顾自己家庭，就愉快的接受了公司老总的邀请，到了贵州锦程商贸有限公司。

    “锦程商贸”总经理，在做力帆摩托车之前，曾和力帆集团有过合作，对力帆集团可说是耳熟能详了，知道力帆集团是一家成立于1992年，集科研开发、发动机、摩托车和汽车的生产、销售（包括出口）为主业，并投资金融于一体的大型民营企业。

    摩托车作为力帆的起家产业，在力帆集团的发展历程中起到了极为重要的作用。力帆集团拥有国家级企业技术中心和中国实验室认可的检测中心，在摩托车研发上，力帆的摩托车水冷技术、多气门技术、大排量技术、电喷技术等，在行业中处于行业领先水平。力帆曾荣获中国驰名商标、中国名牌、国家级技术中心、国家名片、出口名牌、中国最佳诚信企业、全国质量工作先进单位、科技创新企业奖等荣誉，连续多年上榜中国企业500强，被中国商务部评为“最具市场竞争力品牌”等。

    2011年下半年，因前任操盘手离开，方燕被提升为该公司副总经理，全面负责贵州市场力帆摩托车的销售工作。

    近年来，方燕凭借“锦程商贸”的良好平台，依托力帆品牌的强大影响力，使自己营销才干得到了淋漓尽致的发挥。

    锦程万里绘蓝图

    认识方燕总经理，是在力帆经销商大会上她的精彩发言中，是在“锦程商贸”同时荣获几项大奖而引人注目的热烈掌声中，是在“锦程商贸”销售业绩的逆市上扬中。

     2013年，全行业，特别是两轮摩托车行业产销量，已是持续下滑的第六年，“锦程商贸”的出色表现，让人们对该公司方燕副总经理，投来了羡慕而崇敬的目光。

    首先，是“锦程商贸”对贵州市场的透彻分析，在方燕看来，从大环境看，贵州市场受国家经济大环境影响，2013年市场购买力亦是明显下降。在此情况下，贵州市场合资品牌的销售主战场，已转移到6000—7000元终端销售价格区段，国内一线品牌也将主战场调整到5000—6000元价格区段，重庆个别一线品牌甚至将某些单台价格调整到了4980元。广东的某些一线品牌的车型价格也下降到了5500元，这一系列的价格调整，无形中对力帆摩托车的零售商带来了很大的冲击。但是令人欣慰的是，力帆集团2013年系列新产品的及时推出，有效的提升了市场销售商的积极性和鲜活度，提高了力帆产品的市场知名度，为贵州市场全年营销任务的圆满完成打下了坚实基础。

    针对终端市场销售竞争越来越激烈，市场豪爵、钱江、宗申、隆鑫、嘉陵等品牌乡镇直供网络越来越多的情况，为减少销售环节，2013年，“锦程商贸”重点抓了以下工作：

    在网络拓展上，努力在暂时没有合适县级网络的市场，用资金优势和产品优势，全力开发乡镇直供网络，协助县级市场开发非直供网络，网络数量比上年同比增加了15%；
    在市场促销上，通过春节元旦节日促销、3.15期间服务加抽奖、6—8月新车试骑和抽奖、9月提车上量送冰箱和第4季度现金补贴、以旧换新、购车送入户等活动拉动销量；
    在新品推广上，通过新品亮点挖掘，推行新品推广政策、新品试骑与小礼品相送、县级和乡镇商家新品及时出样，老用户回店点检和业务团队和商家全力宣传新品等举措，让新品亮点深入人心，提高新品知名度；
在售后服务上，运用相对宽松的三包件退货环境、三包换机环境、最大努力的配件供应保障、多方位的人性化服务和全方位的宣传重视售后等举措；
    在形象建设上，2013年，贵州市场又逢新一轮形象整改革和装修，树立品牌店面形象，这也是品牌宣传不可少的一项重要工作，符合工厂建设标准的店面形象建设，公司和工厂共同投入，对于达不到工厂要求的，公司免费提供喷绘门头制作和室内写真纸板宣传画一套，做到了有店就有形象。

    通过上述行之有效的努力，在力帆集团的大力支持和全省经销商共同努力下，方燕和她所领导下的营销管理团队，逆市发力，顺势而上，共克时艰，取得了良好业绩……

    方燕说：“市场环境是客观存在的，不会以我们的主观意识而改变，我们分析市场环境，了解自己的优势，将优势发挥到淋漓尽致，产品宣传我们要扬长避短，在竞争环境中我们要找出竞争对手的不足，在我们没有优势的时候我们要创造自己的优势，把找理由的时间用来找方法，相信我们贵州团队会飞得更高”！

    方燕，一只凌空翱翔燕子，正以满腔的热情，成就着一个“销售人”的传奇梦想！