2008摩业路线图：从制度设计到文化再造 (3)

　　二是曾经运用烂熟的营销手段，比如买摩托送家电、回访客户送机油、清洗发动机等等手段不能保证“所向披靡”。

    那么，面对新的情势和问题，经销商是否做好的预防和应对的举措，“水土不服”之后我们能开什么样的“药方”？当农村也进入到“二次消费”的时期之后，我们再来检查曾经的拓展的营销网络，有多少依然有效的，当农村市场的“二次消费”正悄然来临，我们的网络终端“焊点”是否依然牢固？

　　三是面对不同地区农村市场对于摩托车性能的不同要求（比如动力、爬坡能力等等），企业在产品开发上是否做到了“对症下药”。

　　当企业只考虑价格低廉这样的因素，而忽视了农村市场对摩托车从车型到性能等各个方面的不同要求，就匆忙投身到对这片广阔天地的“征战”当中，后果可想而知。笔者在陕北地区就曾碰到这样的情况，一个村的村民都购买同一个品牌，这一方面可以视为盲目和从众的消费心理，从另一方面来看，不能不说是企业产品线单一，消费者无从选择的结果。

　　农村的天地的确广阔，广阔的天地并不意味着形势大好，排兵布阵失当，市场反应滞后，一样会兵败蓉城，颗粒无收。

　　2008年，中国摩业正当其时的“华丽转身”，除了买摩托送家电、回访客户送机油、免费清洗发动机、低价更换零部件这些已经用得烂熟的手段，除了徘徊在这些浅层次的营销手法上，应真正从机制设计上做到激励和细化，走出价格层面的泥沼，走向企业价值的找寻之路，这样的建议值得考虑。

    三

　　中国30年的改革开放，可以说是最大限度地调动起了能够调动的一切社会资源和全民的财富心态。和这场改革同进同退的中国企业（当然包括中国的摩企）从资金到人力也无不是物尽其用。那么下一步呢？我们的“路线图”指向哪里？我们还有什么可以挖掘的增长点？

　　或许，成熟的瑞士制表业的成功转型和蜕变可以回答这些问题。

　　对钟表业熟悉的人大概无人不知1980年代初“一个人一块表”拯救了衰退中的瑞士钟表业的故事——“一个人”即斯沃琪（SWATCH）集团董事长尼古拉斯·哈耶克，“一块表”就是斯沃琪（SWATCH）表。

　　由于日本、美国等新兴制表大工业的兴起与围堵，传统的“钟表王国”从1970年代的1620家表厂锐减至1980年代的1/3不到。在此背景之下，斯沃琪表于1982年问世，10年之后销售量达到2.5亿块，凭借产品本身使瑞士表业再获活力，这点无人质疑。但是，当年活力四射的斯沃琪表是怎么会在瑞士这样一个古老的钟表王国中横空出世，后世的解释尽管纷纭，实际能切中要害者却是寥寥。其实，最能解释清楚个中原由的还是斯沃琪的设计者尼古拉斯·哈耶克。在斯沃琪推出20周年的时候，哈耶克回忆当年自己的设计哲学时说——“不仅仅把表当作是计时工具，还应成为‘手腕和服饰上的艺术品’”。

　　这不能不说是在想法上先人一步、做法上高人一筹。事实上，斯沃琪集团一直坚持从服装、珠宝等相关行业吸收灵感来做手表。很显然，斯沃琪的成功不只是由于其高超的超薄表身制造工艺，更重要的还是其对于时装、首饰、化妆品以及运动产品等流行时尚产业消费文化进行融合并再造的能力。

　　在哈耶克的引领之下，在斯沃琪集团旗下很多名牌手表的新品研发都采用斯沃琪表的“路线图”。比如，欧米茄（OMEGA）的海王系列就融合了潜水用品的构造元素，而著名的超霸系列则是对航天专用表的文化再造。又如，天梭（TISSOT）的新品T-TOUCH就同样是对户外运动和航空技术的巧妙融合，一块手表同时具备有高度计、多功能计时、指南针、温度计、气象预告等多项功能。

　　单靠卓越的技术并不能保证成功地赢得市场，嫁接到中国的摩业上，可以说，低价策略亦不能保证摩企成功地赢得市场。对消费文化的敏感程度以及对消费文化细微差异的捕捉能力已经决定了一个企业及其产品在市场上的成败。历史上，许许多多企业和企业家一直都在用或成功或失败的故事从正反两个方面印证这点。