关税 赊销：谁吞噬了中国摩托车市场 (2)

　　中国摩托车企业在国外市场反常的表现已经引起国内各摩托车企业的重视，2005年8月，重庆市22家摩托车整车生产企业签订反倾销自律公约，并对重庆摩帮销售最好的125型摩托车制订了价格底线。据重庆摩托车行业协会透露，这个底线价格为2360元。根据市摩托车行业协会负责人称，制订自律公约的主要目的是防止低价倾销，帮助重庆摩托车提升产品质量。如果有关部门调查发现企业有违反税法、劳动法、社保条例以及质量、价格等相关法律法规的，协会将向政府有关执法部门举报，执法部门将依法给予查处。

　　目前中国企业的海外销售已经从以前单纯的贸易销售时代进入了国际化营销时代，企业根据自身的实际与全球竞争格局的现状来规划全球市场，构建自己的销售渠道与服务网络，很多企业已经在这些方面进行良好的尝试。

    低价赊销，国内市场的噩梦

　　随着国家监管力度的加严，国内市场的竞争也是到了无以复加的地步，由于现在摩托车行业的经销商大多从维修铺转型过来，文化程度不是很高，这就决定中国摩托车产业营销的终端带有很大的“草根”性，对商机敏锐的嗅觉使他们选择了摩托车经营，随着市场一次消费的基本完成，原来粗放的经营手法已经越来越得不到市场的认可。由于企业操作和商家经营思路的原因，市场在不断地萎缩，很多商家在市场急剧变化的过程中手足无措，经营一度陷入困境。
到底是什么让曾经广阔的消费市场爆发如此急剧的释放能力？

　　首先是赊销。曾经的摩托车市场，困扰企业最大的问题就是赊销。这种刺激市场的营销手段，带来了市场的短暂的繁荣。笔者走访了很多的摩托车经销公司，大家都对现在行业内的赊欠现象已经习以为常，如果听那个地区没有赊销，反而会很惊奇。

　　为什么精明的企业明知赊销之痛，还要咬紧牙关硬挺呢？

　　曾经的摩托车行业，企业和品牌数量已经到了无以复加的地步，这使得摩托车的分销通路越来越集中化，各地区的经销商资源显得日益得缺乏，如果你不赊销，消费者就会被对手抢走，只有拥有了现有的市场消费资源，才有可能在后续的活动中取得商业利润，比如消费者的口头宣传、摩托车售后服务利润等，在这个观念的促使下，各企业在国内市场上进行了大量的赊销和铺货。

　　在笔者市场走访的过程中，碰到一个很有意思的现象，一些商家利用类似传销的销售手段，渗透销售自己的摩托车——先发动自己的亲戚来销售自己经营的摩托车，然后亲戚再宣传亲戚，如此类推，利用每个人对当地消费情况熟悉和人际的优势，扩大了销售几率，如果实现销售，货款再一级一级往上返。

　　起初，这种营销方法的确促进了摩托车的销售：一、它可以让企业开发更多的潜在客户，对那些资金不足的经销商和消费者来说，无疑具有很大的诱惑力。二、赊销可以提高企业和经营自己品牌经销商的渠道竞争力，在很大程度上帮助他们争抢有限的市场份额。三、赊销能让企业提高摩托车的市场销量，使企业更容易地要求经销商进货、压货，减少企业的库存。四、赊销可以使摩托车卖到比现款销售更高的价格。现在市场上赊款购买摩托车，它的价位和消费者的偿还期限有关，就好像买房子按揭一样，偿还期限越久，消费者为摩托车付的车款就越高。五、赊销还可以帮助企业开发更多更大的经销商。一些地区大的经销商由于经营范围比较广，现金周转比较慢，企业实行赊销后，可以缓解他们的资金短缺问题，促使他们向厂家拿更多的现货，增加企业摩托车的销售量。

　　但是在短暂的市场快感之后，由于农村市场的特殊原因，企业的回款速度具有明显的周期性和风险不可预测性，再加上一些企业的产品质量和服务等方面的原因，回款过程中出现很多不可预料的问题。