三轮车天平的两端：利润和销量孰高孰低

      目前中国三轮摩托行业呈现两大品牌走势：一是行业寡头垄断格局形成的利润导向，代表品牌是山东某巨头品牌；二是渠道垄断形成的销量导向，代表品牌是江苏某巨头品牌。
　　两大品牌的不分伯仲，引发了行业的思考：三轮摩托行业到底应更重视销量还是利润？
　　本刊的观点：没有份额的利润是短暂的，没有利润的份额也是没有意义的，这需要权衡。

　　条条道路通罗马，如何定位这得看三轮摩托企业本身的优势在何处。如果企业的优势在于拥有绝对的核心技术和垄断的高端配套，不妨偏向于“高端化”，高端化不等同于高价化，价格的确定需要考虑行业本身的消费人群，过高的价格会让受益群体望而却步；如果企业的优势在于有自己的样板市场以及足够的资金周转，“高街化”路线是其不二之选，同样“高街化”绝对不能低价化，价格越低消费者的忠诚度也会越低。
　　无论选择哪个点，最终都得达到一个目的：通过一个突破口，达到“高端”与“高街”的统一，就如同摩托车行业的大长江一样。

销量与利润难以“比翼双飞”
　　摩托三轮车行业高街化的典型特点,一是三轮车产品的多样化，并且快速更新，给消费者更多的选择；二是产品平民化，高街品牌又被称为平民时尚，有着很高使用率，同时平民并未伤害其品牌形象。
　　摩托三轮车行业高端化的典型特点，一是产品具有符号性和差异化，虽然都是劳作、代步工具，但差别在于品牌独特性所代表的“面子”工程；二是拥有先进的工艺和优质的材料三轮作为支撑，有故事、有文化、有差异才是产品高端化的内涵所在。

　　按照经济学的理论，销量与利润是呈正比例关系的。三轮车销量越大，厂家和经销商所获得利润也就越多。然而，在现实中这两者往往不是那么回事，原因何在呢？
　　三轮摩托市场依然处在高速发展鱼龙混杂阶段，还没形成统一的定性市场。
　　尽管摩托三轮市场一直以良好的势头增长销量，但不少厂家与经销商仍纷纷抛出价格“杀手锏”；与此同时，水涨船厂高的赠品促销不断吞噬着经销商的利润，而且赠品的一个趋势是越来越值钱，越来精致；促销策划费用和维护经营费用更是让厂家和经销商们谈虎色变……
　　一些三轮企业面对过高的增长目标往往使用短线透支的操作手法，谋求市场的短期放量，采取压货、频促等极限手段获得成长，品牌、产品、渠道、市场常处于透支状态。市场份额大的三轮企业，往往具有丰富的中、低端领域和通路操作的经验，而对产品结构改善后以精细运作终端为主导内容的改变，缺乏相应的机制保证、组织转型。
　　营销费用增加超过了营销规模的经济性所带来的成本优势，有的厂家与经销商甚至为追逐市场销量而牺牲利润，导致市场销增长和销售利润率并不成正相关，原本销量与利润和谐一体却演变成了销量与利润之间的尖锐矛盾。

价格不是衡量“高端”与“高街”的标准
　　三轮摩托行业的一些企业的燃油三轮车越做越大，越做越贵。燃油三轮车消费群体消费能力也如同金字塔形状，金字塔的顶端区域消费是10000左右；中端的是消费是5000-8000之间。据调查，国内现在多数购买燃油三轮车的消费能力就在4000-8000之间，这也是在去年有的企业销量在增长有的企业在减少的一个原因。
　　那么，10000元左右的车就没有市场了吗？显然不是，这里又回归到利润导向的问题上，利润是有了但它脱离了“高端化”界限。无论是“高端化”还是“高街化”，主流产品都应控制在在4000-8000之间。下一个5年燃油三轮车的“蛋糕”将集中在中端这块区域。