“坚持+耐心=成功”——访嘉陵集团股份公司副总经理兼销售公司总经理任庶 (2)

　　同时，进一步规范管理，狠抓店面形象、店内规范化、生动化和流程化。加大对区域市场的整合，上半年，我们相继在川渝两地、山东、山西、晋北、晋南、冀北、冀南等地进行了营销机制的改革和营销平台的重新搭建，并将全国分成四个大区，实行大区负责制，面对市场做市场。
   
　　其次，着力建立一种机制。就是在营销、制造系统共同以市场为目标价值导向的基础上，建立起产品结构优化，追求目标效益的营销机制。强网靠什么？靠产品。产品是关键、是根本。去年以来，集团对产品进行了整合，目的就是要让产品跟市场接轨，使通过调整最终保留下来的产品是让市场接受的产品，是嘉陵的核心产品，是今后可以升级换代的产品。集团30版系列产品特别是金悍、好帅等的推出，满足了市场和用户的需要，为嘉陵的强网扩网打下了基础，从而拉动了销量的攀升。通过建立这样一种机制，使市场在这种机制指导下能够主动去适应和调整。比如对销售人员的工资分配问题，我们就规定凡是核心产品，单台工资计件含量就高，要淘汰的、退出市场的产品，单台工资计件含量就低。同时我们通过梳理各个区域的产品，明确每一个市场的产品销售清单，提高产品的性价比，把整个产品价值链跟产品的整合、结构的调整有机结合。
   
　　第三，强化管理。一是开展广泛系统的培训工作，提高销售从业人员素质。二是加强驻外员工市场行为规范。7月1日起，嘉陵启动实施了销售行踪管理系统，对所有营销人员实行GPS定位，并相应制定出台了《销售公司行踪管理办法》来确保该系统的顺利实施，同时制定出台了销售人员管理手册，从而形成一种驻外人员的日常销售管理体系，通过加强管理、检查和考核，把营销真正做到一线、做到终端去。三是为确保月度销售计划、核心产品计划和产地计划、零件销售和网络建设在各区域的贯彻，下发了《月度销售计划制订与考核管理试行办法》，对代理商、驻外机构负责人严格打分，严格奖罚。四是为有效解决定单管理无绪的情况，出台了“销售日常定单管理办法”，办法实行后，物流数据得到明显改善，经营质量大大提升。
   
　　第四，强化服务。做到“渠道”、“用户”两个满意，在渠道上，首先强化本部的零部件供保，在强势网络川渝两地建立零部件供应特殊通道；加强服务可识化建设，将价格、人员、服务内容等在店面公示，并进一步规范化。在用户上，狠抓终端，重点突破“2+4”市场，加强点检、回访及感动服务等，下半年，还将投入100多万强化服务建设。
   
　　笔者：通过采取这一系列措施取得了哪些成效？
   
　　任庶：管理工作成效明显，营销人员的观念由以前的多进货向现在的多出货转变，销售重点转向核心效益型产品，销售费用也较上年同期大幅下降，1-6月，实际累计销售费用率由年初计划的6.74下降至4.43；金悍、好帅一次推广圆满成功，截至目前，嘉陵“金悍”累计进货59284台，月均销量达6000台以上，“好帅”自今年3月上市已累计订购22310台，月均销量达3000台；通过营销一级平台的整合，川渝两地销量增势喜人，分别达到31%和38.9%，初步实现了重点市场的跨越式突破和爆发式增长。
   
　　笔者：下半年将采取哪些有效的措施？
   
　　任庶：七月初，嘉陵召开了2009年下半年营销工作会，对上半年工作进行系统总结，对下半年工作进行安排部署。下半年，嘉陵要重点围绕以下几个方面下功夫：一是基于对各个驻外公司和所有一级平台进行产品清理基础上的价格政策的启动，加强对各区域一级平台销售价格政策的管控，进一步调动零售商的积极性，提高产品在终端的性价比。二是集中资源，抓好金悍、好帅等产品的二次推广，要通过试骑、点检、用户回访、开展促销活动等多种措施，提高终端促销推广水平，将服务概念引入促销活动当中，力保核心产品。三是加强网络建设，提升终端运行质量。下半年将针对嘉陵各级经销商、部门及驻外机构负责人开展系列营销管理培训工作，进一步规范销售渠道各类人员的业务行为和提高工作效率及质量，助推下半年嘉陵营销反攻战，确保全年营销目标的顺利实现。
   
　　笔者：嘉陵如何才能真正实现销量的提升和突破？
   
　　任庶：坚持+耐心=成功。要坚持、坚持，再坚持，少一些急躁，多一些耐心。企业发展是有一定规律的，任何事物的改变都需要一个过程，商家对嘉陵有一个认识过程，用户接受嘉陵的产品也有一个过程，销量增长不是一蹴而就的。嘉陵目前正在向好的方向转变，说明我们的思路是对的。因此，我们一定要有耐心，要认认真真按照正确的思路、正确的方法去做事，坚持现在的做法，强网扩网，把网络建起来，做精产品，保持产品质量的一致性，同时销售人员吃苦耐劳，深入终端干正确的事，做好服务，嘉陵就大有希望。