“坚持+耐心=成功”——访嘉陵集团股份公司副总经理兼销售公司总经理任庶 (1)

　　今年以来，由于国际金融危机的影响，整个摩托车行业面临国内外需求下降、市场竞争明显加剧、经营环境更加恶劣、产销急速下滑等严峻形势。1-5月，摩托车生产企业经济运行总体趋缓，工业总产值、工业销售产值、营业收入等指标同比下降，且降幅比1-4月略有扩大。而嘉陵却是为数不多的几家销量较上月有所增长的企业之一，尤其是川渝两地市场出现了爆发式增长；整车产品毛利率大幅提升；企业利润逆势攀升，自3月以来月月实现盈利。在金融危机的寒流中，嘉陵的这份“成绩单”格外引人注目。是什么让嘉陵取得了如此骄人的业绩？下一步他们又将会采取哪些措施拓展市场，赢占先机呢？带着这些问题，笔者采访了嘉陵集团股份公司副总经理兼销售公司总经理任庶。
   
　　笔者：由于受金融危机等的影响，今年以来，全国摩托车行业整体销售情况不容乐观，嘉陵也不例外，上半年，除在部分地区如川渝市场有所增长外，销售总量并未能得以有效突破，能否请任总给我们谈谈上半年整个国内市场的销售情况？
   
　　任庶：上半年，整个国内市场呈现出一冷一热两个状态。热：主要是西部市场特别是西南市场热。主要表现出：一是打工者回流，拉大了消费；二是随着人们生活水平的提高，消费刚好进入摩托车黄金发展井喷的时期，整个摩托车的销售市场发生了转移，显得今年整个市场呈现出非常不均衡的状态。冷：主要是沿海地区，包括华北地区、东北地区，整个市场处于下滑萎缩状态。但部分企业如豪爵通过特殊手段，市场容量虽然在某些区域有所下降，但却抢占了市场更多的份额。
   
　　嘉陵上半年在西南地区的销量有大幅度的增长，但在华北、华东、东北市场，销售情况却不好，这也是导致嘉陵总量不能有效突破的重要原因。
   
　　笔者：那么任总认为出现这样一种一冷一热两个状态的主要原因是什么？
   
　　任庶：分析其中的原因，西南市场销量好主要是因为，西南市场是嘉陵的传统市场，在这一市场，无论是嘉陵的品牌还是网络都十分坚固；同时，我们今年也采取了一系列有效的措施，特别是金悍上市和营销机制的改革，促进了销量的上升，使西南市场爆发出巨大的潜力，出现了较大幅度的增长。
   
　　而嘉陵目前在全国其他市场包括华北、东北等很多地区，网络基础非常薄弱，在部分区域，嘉陵品牌客观地讲已经沦落成了二流甚至是三流品牌。这主要是由于十余年来我们没有适时推出市场适销对路的产品，使很多网络单靠经营嘉陵无法生存下去而逐渐萎缩，有的网络经营多种品牌，有的网络甚至是在挂羊头卖狗肉，这就导致嘉陵的网络非常脆弱，从而影响了销量的提升。而近年来随着合资品牌的崛起，对嘉陵的品牌影响力形成了巨大冲击，不少经营商更热衷于主营合资品牌。这就导致合资版块虽然整个市场容量有所下降，却进一步在发力，抢夺了更多的市场份额，市场品牌集中度进一步提高。
   
　　笔者：嘉陵上半年在拓展国内市场方面主要采取了哪些措施？
   
　　任庶：凡事贵在坚持。上半年，我们重点在四个方面狠下功夫，并坚持做好。首先是强网扩网。网络是基础。如果没有网络，或网络边缘化，产品不能跟用户见面，销量提升便只能成为空谈。为此，我们专门组建了一支网络专项组，对全国的网络进行了分析，把整个网络划分成了A、B、C、D四大类，明确了每一类网络的工作重点和策略。对A、B类网络，我们主要通过加强培训，进行支持，不断提升网点形象和服务能力、营销能力，努力做大单店的销量。对C类网络则毫不犹豫的进行调整。对D类空白网络，要加大开发力度。但近年来由于城镇规划的原因，终端的店面资源非常紧缺，这是我们面临的一个难题，如何突破这个难度？不管是强网还是开发空白网络，最根本的就是要让经销商认知嘉陵，看到经营嘉陵品牌的希望。为此，我们一方面通过召开各种产品专题会，邀请经销商特别是空白网点的经销商来参加，让他们了解嘉陵，看到嘉陵的全新改变，看到嘉陵的希望。另一方面，用产品来吸引商家，让他们看到嘉陵的产品是适销对路的产品，是能卖得出、能为他带来利益的产品。