左宗申：赚钱的最高境界是讲故事换钱 (3)

   渠道是决定产品成败的重要因素，公司将进一步调动各级经销商的积极性，出台一系列激励措施。我们正考虑用期权的办法来激励各级经销商。比如说宗申动力股票的盈利将与经销商具体的摩托车销量大小挂钩，必须锁定销量，完成后才能兑现。

    在明年，或者是后年，宗申的摩托车有好的赢利后也将上市，经销商有网络，我们可以将经销商的网络作价后变成股票。网络终究会符合投资者的口味，他们会投资的。

    “左师傅”服务品牌经过近一年的策划，已正式通过，正在全国推广。摩托车第三方服务品牌是经销商赚钱的好方法，旗舰店、标准店、加盟店，每个店都有模块，有盈利模式。宗申鼓励经销商参与这个网络，网络将来可以卖钱，是一笔巨大的财富。宗申的文化用品同样需要优质的渠道网络。 

    双重利益驱动下的激励

    点评：每个老板都认识到了营销网络的重要性，大多数老板也认识到了期权激励的重要性，但把两者结合起来，是左宗申的聪明之处。想想看，经销商们在产品销售和股价上涨的双重利益驱动下，能不为老左拼着老命使劲么？   

    如何应对合资品牌冲击

    2007年9月下旬，我驾车行程2000多公里考察了新疆、甘肃、青海三个西北的摩托车销售市场。宗申摩托已在青海连续8年保持行业销售第一，市场占有率超过25%，遥遥领先于其它任何品牌，而在甘肃市场，宗申与其它国产品牌一样，正遭遇合资品牌的冲击。

    近几年合资品牌的销量和影响力在上升，有人对国产品牌的前景很悲观，我也一直在问：到底是人家的品牌管钱，还是营销手法上的功夫到位？这一趟实地考察下来，我的答案是人家的营销做得很扎实。

    宗申现在的各项工作必须务实，什么叫务实？就是该做的工作全部做到位。营销有多少奥秘？没得！什么是营销的真理？欧美、日本上百年的企业，都是认真做市场，认真做服务，一天一天做出来的。

    2008年宗申“赛科·龙”的新车将全面上量，我们一定要推出一个响一个，有人永远都在说后面的产品会更好，我们必须转变思路，把当前的各项工作做到位。

    将产品彻底流程化管理

    从2007年7月份开始，宗申产业集团内部开始全面贯彻“9KS”管理（注：9KS是ninekeysystems的缩写，是宗申为保障新品确定的“九大关键要素”，即设计开发管理、生命周期管理、生产一致性管理、成本控制管理等九大要素），9KS被细分为173项具体的管理文件，这是宗申产业集团自上而下的一项重大管理工程。

    有人认为9KS太繁琐，但我要求宗申集团所有的产品项目必须贯彻。宗申过去在新品上市管理方面走过弯路，比如过去一款新车上市，一次性投入的模具、夹具在费用分摊上就欠合理，现在我们在9KS管理中，一个关键要素就是提出“产品生命周期管理”。如今我们在每一款产品上市前，都要对这款产品的总销量，以及销量的逐年变化进行预测，并把不同的费用分摊到每一年，这样产品上市后确定的价格才更合理。 

    将经验与教训变为财富

    点评：大多数人谈到流程的时候，认为只要按照每个流程去办事，就万事大吉。其实，流程，不过是人类智慧的一个典型体现：那就是把过去的经验和教训加以总结，使曾经摸索的东西变为日常的操作，这样，就能够减少管理成本，提高运作效率。由于人类的经验和教训不断在翻新，因此，流程也是要变化的，只不过不是经常变化而已。