访嘉陵集团股份公司副总经理任庶 (1)

    2007年，摩托车企业在激烈的竞争中得到了进一步的发展，行业竞争力得到加强、新品不断推出、价格逐渐理性。新的一年，摩托车行业将再次面临新的机遇和挑战：摩托车品牌化特征更为明显，国Ⅲ标准亟待实施等都将成为行业整合和洗牌的加速器。因此，要想在行业竞争中永立潮头浪尖，采取新的措施拓展市场，应对当前挑战显得尤为重要。

　　2008年一开年，嘉陵集团就依据中国兵器装备集团工作会议精神提出的“好字优先，好中快进”工作方针，提出了“323”发展思路和“1123”奋斗目标。其中把拓展国内外市场当作了当前的重点工作之一。那么，在2008年，嘉陵集团将会采取哪些措施拓展国内外市场，赢得市场先机呢？3月4日，笔者带着这一问题采访了嘉陵集团股份公司副总经理任庶。

　　笔者：根据中国兵器装备集团“好字优先，好中快进”工作方针，您如何看待“又好又快”？您认为，国内外营销工作“好”的标准是什么？

　　任庶副总经理（以下简称任副总）：又好又快是科学发展观的本质要求。“好字优先，好中快进”作为兵装集团“622”第二步发展目标的又一补充，是目前嘉陵发展的迫切需要，是嘉陵一切工作的出发点和落脚点，是嘉陵今后工作的基本原则和发展方针。对于企业来说，“快”是对企业经济发展速度和规模的强调，“好”是对经济发展质量和效益的要求。企业要做到从外延式向内涵式发展，提高经济效益，才能突出“好”；其发展速度和规模能够超越行业竞争对手，才能彰显“快”。如果只“好”不“快”， 企业跟不上行业发展的速度和规模，终将被淘汰；如果只“快”不“好”， 经济效益上不去，企业也就无法生存。

    就嘉陵营销实际来说，近几年，嘉陵的营销工作“既不好，又不快”，主要表现在国内销量逐年下滑，国外销量虽然有所增长但增长速度与同行业相比，低于其平均增长速度。衡量嘉陵营销工作又好又快的标准有三：一是嘉陵是否具有良好的营销结构和产品盈利空间；二是嘉陵是否具有同行业领先的营销能力；三是嘉陵的销量增长是否高于同行业销量平均增长水平。只要做到三标准相互统一，嘉陵的营销工作就会离“好”的标准越近，营销量也会上新的台阶。

　　笔者：在嘉陵集团未来三年的“323”发展思路中，提到了“实现两大突破”，即：实现国内外两大市场的突破。那么，请您首先谈谈您将采取怎样的措施拓展国内市场，促进企业又好又快发展？

　　任副总：围绕“323”发展思路，针对国内营销实际，要做到七个“突破”：一是通过产品清理整合和以30版产品为代表的新品的推广，实现产品营销结构和销售效益的突破。嘉陵于去年11月底开始，陆续分三批对嘉陵的所有产品进行清理整合，截止3月26日，将清理117个销量不大或效益不好的产品。同时，为了突出嘉陵主力产品，嘉陵集团将于今年隆重推出30版新品，以此抢占国内有限的市场份额，提高企业经济效益。二是通过“模拟期权制”的实施，实现营销机制的突破。嘉陵将在驻外机构和代理商中建立起“模拟期权制”，完善激励机制，增强一线营销人员的工作积极性，促使他们“卖好车”。三是通过零部件供保体系的建立和市场用户质量问题快速反应工作体系的建立，实现服务工作的突破。四是通过引进外脑实现营销策划的突破。今年，嘉陵将与行业媒体合作，通过行业媒体对摩托车行业的整体了解，对嘉陵的品牌提升、网络建设、上市产品定位、专业化营销等方面出谋划策，开创嘉陵营销工作新局面。五是通过终端网络建设和代理商评估机制的建立实现渠道建设的突破。六是通过DRP系统和4S系统的推广实施，实现营销管理手段突破。此项措施目的在于通过明晰营销终端环节，了解嘉陵终端日销量和竞争对手终端日销量，让嘉陵“睁开眼睛”做营销，提升营销工作效率。七是通过四大基地（重庆、广东、上海、河南）营销渠道的整合，实现一体化营销工作的突破。促使嘉陵加强渠道和终端网络建设，提升营销能力和服务能力，实现资源共享和国内市场销量翻一番。