宗申模式开创“中国创造”新纪元 (2)

    尽管有些企业一直在抱怨“渠道难”，但宗申显然“技高一筹”，由“要我做”到“我要做”的转变绝不是单靠一条“三寸不烂之舌”就能把经销商忽悠住的。技术落后就要被动挨打是中国摩企都明了的，敢于投资30亿元搞科技研发就难能可贵了。“随着国家宏观调空的力度不断加强，银根紧缩，对去业的资金运营效率是一个很大的挑战。同时，中国已进入一个通胀时期，包括原材料、油、电以及人力资源等各种成本的快速上涨，低成本时代的利润模式已经不管用了，寻求新的价值提升途径是宗申产业集团乃至中国企业的唯一出路。”宗申产业集团董事长兼总裁左宗申对经销商说的这一席话，道出了宗申集团“产品升级、价值提升”的坚定信念。

　　08年已经开始，作为开年的第一次最重要的会议也必须体现“价值提升”的内涵。那么，宗申公司是如何想到这种全新的操作模式呢？笔者专门采访了本次会议的总调度、宗申产业集团营销管理中心专项助理彭召。

　　记者：您能简单介绍一下组织此次活动的想法和思路吗？

　　彭总：我们为召开此次会议准备和筹划了接近两个月，我们一直在考虑如何更新观念，加强策划和实施的能力，包括我们的产品，一切围绕产品来做文章。我们为提升宗申品牌形象，创造真正属于自己的高技术含量的产品，公司做了三年准备工作，可谓“卧薪尝胆、韬光养晦”。从战略规划提出开始，宗申产业集团就确立了造民族精品、做百年品牌的目标，进行技术升级的尝试，因为单靠常规产品去开发市场的路子只能走一时，不会长远。科技研发推广新品的前提是要有足够的资金实力和科技人才，还要有各个环节的支撑。从2005年开始，整个宗申产业集团在生产、质量保障、营销步骤上都做了很大的调整，重点产品价格上调，无销量和利润的产品进行淘汰，推出更高利润的价值型产品。最大的转变是我们抛弃了概念性东西的吵作，真真正正地回归到产品上面来，这次的会议组织，公司也是紧紧围绕“产品”这一核心，让经销商手里有更多更好的竞争利器。也四通过此次平台，达到信息交流沟通的目的，提高整个宗申产业团队的素质。包括一些口号的制定我们也不是随随便便一时想出的，而是在企业发展转变的过程中的思想积淀。不光产品需要创新，我们的思想更要创新，这只是一个开始。

　　记者：此次年会，宗申的目的是什么？

　　彭总：中国制造是唯一出路，以“产品升级、价值提升”的宗申蓝海战略已经启动。宗申要在三个方面进行提升，以引进技术和国际合作为契机对产品进行全面提升。双核系列产品和高端赛科·龙将彻底打破“中国摩托无创造”的历史。宗申在管理方面全面推行9KS管理，价值链管理工程也日趋完善，更能灵活快捷地满足客户需求。营销方面，宗申引进了保洁公司的产品经理制，通过产品的全程跟踪确保每一款产品从市场调研、产品研发、市场推广、销售政策、广宣服务都有科学的依据和充分的论证。这在摩托车行业是首家采用此模式的创新。在销售策略上，宗申采用了联购分削制，打破了以前简单代理制一同天下的模式，提高了经销商的积极性和销售的规模化。除此之外，宗申还建立了以高附加值产品为圆心的价值营销体系，即由产品开发、营销推广、渠道网络到目标消费者，组成一个价值传导和共享渠道。公司不仅加强了销售人员的价值培训与考核，还加强了经销商的培训与考核。要锻造具有宗申特色的渠道价值链，就是要锻造具有价值营销理念、具备价值营销能力的渠道，对于不具备条件的环节将进行及时的培训和淘汰。

　　记者：通过本次会议和展示，您有什么心得体会？

　　彭总：形式并不重要，务实才是根本。看到经销商朋友对我们的产品和企业文化如此感兴趣，对08年的新品交口称赞，我们感到很高兴。也应该看到，由产品到市场再到品牌的体系建设的道路是很长的。虽然与合资品牌相比，宗申摩托的差距已经很小或者基本没有，甚至有的还有超越，但是也绝不能掉以轻心，技术发展的速度远远超出我们的想象，惟有创新才有发展。从经销商培训和考核情况看，应该是收到了预期的效果，尽管有经销商因为成绩不及格而未获得新产品的经销资质，但从整体上来说，经销商还是发现了自己的不足，找出了存在的问题和解决的方法。授人以鱼不如授人以渔，像这次的全面培训，在以后的时间里会作为我们网络管理的一个重点，不过要一步一步来。我们的经验是做品牌不能急躁，要在不断的尝试中摸索适合自己的路子，关键还是要把各个环节控制好，关注细节。跟以前相比，公司在选择渠道方面“大而全”的标准正在向“专而精”的方向转变，用“高端”的渠道匹配高端的产品。我们就是要通过文化价值链打造一支威武之师，让宗申价值得到最大发挥。