把脉摩托车产业发展未来 ——专家老总激情对话 (2)

　　话题1

　　造车还是搭车？

　　【对话嘉宾】

　　张雪萍（大长江集团副总经理）

　　奚正兴（重庆建设工业集团科技委主任）

　　刘宁（天津摩托车技术中心研究员）

　　主持人：陈伟鸿

　　从搭车到造车，既漫长又困惑

　　陈伟鸿（以下简称陈）：目前，相信很多企业都很难自信地说，我们企业已经掌握了外资的技术，所以造车还是搭车就成了我们摩托车行业的一个重大选择。这个问题有请刘宁主任就我们全国的情况做一下介绍？

　　刘宁（以下简称刘）：我认为中国摩托车的发展经历了几个阶段：第一叫生产竞争阶段，就是谁有生产资格谁就能赚钱；第二是产品竞争阶段，谁的产品多谁的销售就好；第三就完全是营销阶段。但是到现在，我们的自主研发能力差，品牌和车型都比较少，很多车型还是几十年前的。

　　陈：在未来我们肯定想自己造车，但在目前的情况下，只能选择搭车，在这个问题上，我们这两家企业有没有困惑过？

　　张雪萍（以下简称张）：中国摩托车的历史还比较短。我们大长江经历了引进消化、自主研发等阶段，从整个发展轨迹上看，我觉得还是比较好的。前5年我们主要是技术引进再消化的阶段；第二个5年就有自己研发的产品投放到市场了；第三个5年我们是自主研发和合资并存的机制，整体还算良好。

　　奚正兴（以下简称奚）：和张总也有同感。我认为搭车不应该是结果，搭车越早结束越好。搭车都是现成的，但当市场发生转变时，企业就难以应对，很痛苦。在整个企业中，必须要有自己的东西。

　　跟上标准的企业都跑到了前头

　　陈：刘主任是否能从国家的政策层面上为我们说说国家有没有鼓励企业造车的氛围？从外需和动力来说，他们会不会选择去造车呢？

　　刘：这是一个很关键的问题，实际上现在搭车是很赚钱的行为，因为品牌已经有了，我只要做出来就可以了。相反，如果我们是造车，可能还有市场风险，老百姓也不一定接受。现在行业的骨干企业也认识到造车的重要性，特别是知识产权。从政府的角度来说，也是鼓励企业自主创新的，比如国家发改委在企业的准入方面，强制地要求企业必须有自己的研发机制。近几年跟上政策的企业都跑到前头了。

　　陈：我们企业都想造车，但造车并不是一条平坦的道路，作为摩托车行业的前辈，如果有一家企业要选择造车，你们会给他们什么样的建议？他要注意什么？

　　张：我觉得还是要坚持国际标准，坚持高质量要求，从基础做起，一步一步来，这是最实在的。在这方面，大长江尝到了甜头，比如我们自主研发的“钻豹”，达到了月产5万台的产量。

　　奚：大家都认为应该走创新路子，但我认为作为企业应该首先明白自己的战略目标什么，市场定位又是什么，另外还有企业的规划是什么，要选准起步点，我认为这是非常重要的。在找准切入点时要注意检验每一步。

　　搭车的最终目的是造车

　　陈：江门可能在研发方面做得比较好，所以成为全国的摩托车生产基地，江门在造车方面是走在了前列了。

　　张：我觉得江门确实是摩托车的风水宝地，特别是各级政府对企业的关心和服务，这方面我在广东的体会特别深。

　　陈：在结束我们这一轮谈话之前，每个人用一句话给这些企业一个建议，在目前的情况下，究竟我们是需要造车还是搭车？还是我们可以找到所谓的第三条路？

　　张：搭车是为了造车，不能为了搭车而搭车，我们必须在搭车的过程中培育我们的自主创新力，从而为更早地造车做准备。

　　奚：搭车是为了开始，但是这个时间越早结束越好，造车才是目的，一定要有自己的核心竞争力。

　　刘：我觉得只有造车才能有自己的品牌，没有品牌是难以长期在市场上立足的。

　　话题2

　　“禁限摩”对摩托车行业的影响

　　【对话嘉宾】

　　龚兵（嘉陵集团总经理、中汽协会摩托车分会理事长）

　　张瑞元（《摩托财智》创办人）

　　崔国起（中国汽车工程学会摩托车分会主任委员）

　　主持人：陈伟鸿

　　“禁限摩”：既不公平也缺乏法律依据

　　陈伟鸿（以下简称陈）：3位嘉宾，现在全国很多城市都已经“禁摩”，那么先就你们所听到的各个“禁限摩”城市的理由都是什么？

　　张瑞元（以下简称张）：这些理由可以归纳为几条，但是我认为最重要的一点可能是：道路资源不足，公路不够用了。比如今年广州市的“禁摩”规定，就是想把原来摩托车的资源让出来给汽车，我认为这是一种“汽车霸权”。广州“禁摩”以后，《南方都市报》做了一个调查，有19%的被禁掉的摩托车用户表示要买微型车上路，按照资源的占有面积换算，一辆微型车要占用6到8辆摩托车占用的道路面积，这就把“禁摩”禁出来的资源一下子就分光了。这样，政府的动机和结果就不能达成一致。第二个原因是很多地方执政者认为摩托车是一个有辱城市形象的事物，影响市容市貌。

　　陈：你觉得他们的这种说法有道理吗？

　　张：我觉得肯定是没道理的。你看巴黎、香港等国际大都市，这些地方都没有禁摩啊，如果一个城市是开放的话，必然会引起很多厂家的竞争，这就导致摩托车会做得越来越漂亮，从而成为城市中一道靓丽的风景线。

　　崔国起（以下简称崔）：我认为每个城市可能对某个方面会有所侧重，比如说广州“飞车党”非常猖獗，但这个必须通过强化治安去管理，而不是说什么事都一禁了之。“一刀切”把摩托车禁掉，显然是缺乏科学根据的。应该是通过一个技术规划，达到标准了就放行，就如汽车的排放标准一样，通过合理地分配资源，从而解决问题。

　　张：我补充两点。我认为摩托车问题也要讲科学发展观，一个城市应该怎样去分配道路资源，应该有一个合理的科学比例，汽车、摩托车、自行车等所占的比例是多大，应该有一个规划。比如说在曼谷，摩托车就占有很大的比例。第二个是公平，我认为道路的资源应该讲究公平性，比如北京要实行单双号上路了，但是如果单号上路了，那双号车主的权利应该有谁来“买单”？

　　陈：从各位的发言中可以看出大家都是反对“禁摩”的，但是一些媒体也报道了很多赞成的理由，比如某地的“一把手”在当地的媒体上发表了一些观点：“‘禁摩’之后，有一些非本地的车就从我们这里消失了；治安有所好转，交通事故也减少了。同时通过整治工作，得到了社会各界的认同和得到广大异地车主的理解。”3位对此有什么看法？

　　龚兵（以下简称龚）：任何的事情都有两面，我认为“禁摩”的问题完全就是一个管理问题，各“禁摩”的城市我认为是他们完全没有能力把摩托车问题管理好，因为我们能力欠缺，所以我们要禁止。目前，人们所关心就是住行问题，汽车是一个方面，另外摩托车也是一个很重要的方面。在社会进步的同时，我们管理的模式和思维也需要更新，不能用过去那种落后的观点来评价我们的现状。

　　张：我想资源的分配肯定是掌握在地方政府手中，而说这些话的那位“一把手”肯定是没骑过摩托车的，因为坐在汽车上看摩托车是很讨厌的，所以在考虑分配问题时，必须要合理科学，要以人为本。如果换一个角度去思考，说不定会看到摩托车的美好之处，也许他困惑的摩托车问题就能解决。

　　“禁摩”萎缩了市场，阻碍了科技创新

　　陈：“禁限摩”把摩托车企业带入了一个负重前行的地步，甚至是到了非正常的发展轨道中，那么你们认为“禁限摩”会对这个行业产生怎样的影响？

　　崔：我觉得摩托车行业是一个非常有创新能力、战斗力、开拓力的产业，就是在目前171个城市“禁摩”的情况下，我们的摩托车行业的发展还是可以的，但“禁摩”首先是限制了摩托车高端产品的发展，还影响了我们行业的技术进步。政府应该有相应的法律法规来引导摩托车的发展，如果都“禁摩”，那这个市场就消失了，我们的企业也就不能继续发展下去。

　　陈：作为嘉铃集团的掌门人，龚总可能有一些别的体会，就“禁限摩”带来的致命的打击和影响，你感受到的是怎样的？

　　龚：现在“禁限摩”的城市都是摩托车消费能力比较强的大中城市，而目前的摩托车行业正面临着一个非常关键的转折点，那就是产品的更新换代。为了响应国家的号召，各个企业在自主创新方面投入了很大的精力，但真正出来的有高科技含量的产品却缺少购买力，这必然导致产品流向国外市场，但是和国外的品牌企业竞争，我们的企业没办法站在同一起跑线上。另外，目前国内从事摩托车行业的人员有300万，如果“禁摩”这种情况继续蔓延下去，这不仅是摩托车行业的问题，也会成为一个社会问题。

　　期待“禁摩”成为历史

　　陈：最后，我们有请3位嘉宾在这里大胆预测一下，将来“禁限摩”的城市会越来越多还是越来越少？安徽的芜湖在“禁摩”6年后又解禁了，你们认为这会不会是一个示范？

　　崔：随着媒体的声音和百姓的诉求越来越多，随着行业的技术进步以及地方政府更多地关注民生，我想“禁摩”的城市数量已经没有多少增长的空间了。

　　张：主持人出的题目只有上帝才知道答案，现在无法预测未来的情况，但是我们摩托车行业必须要呼吁，按照十七大精神，只要始终坚持科学发展观和以人为本的执政理念，“解禁”总会到来，我也非常期待那天的到来。

　　龚：我做一个大胆的预测，如果我们全国的摩托车行业能团结起来，各级政府能认真落实十七大精神，我想我们今天讨论的话题将会成为历史。

　　陈：今天我们听到了民众的声音，也听到了政府的声音，还有来自企业的呼声，我们也期待我们今天的担忧能够早日成为历史。

　　话题3

　　摩托车产业如何开拓市场

　　【对话嘉宾】

　　薛兴国（广东大冶集团总经理）

　　孙继山（《新农村商报》总编辑）

　　余思成（钱江摩托企划总监）

　　主持人：陈伟鸿

　　做渠道还是做产品？

　　陈伟鸿（以下简称陈）：在上两轮的讨论中我找到了未来摩托车发展的三个市场，一个是农村，一个是除了“禁摩”之外的城市，还有一个就是国际市场。面对这些市场，我们该拿出一些什么策略来应对？

　　孙继山（以下简称孙）：经过调查分析，我们知道农村消费者对摩托车的要求首先是耐用，其次是它的机械性能要好，第三要省油。对于国际市场，由于起步晚，我们的技术含量是有些问题的。加之我们现在摩托车的出口退税从原来的13%降到了9%，出口的成本加大了。这对我们的企业提出一个问题：是做渠道还是做产品。

　　陈：在坐的两家企业来谈谈你们是怎么样来打开市场的？

　　薛兴国（以下简称薛）：现在摩托车的市场由城市转向了农村，这可能是市场的需求，农民富裕了。我个人觉得产品还是第一位的，只有做好了产品才能有销售；其次是销售，它是市场和企业相互联系的桥梁；第三个是策略，就是营销策略，还有是价格，但是这是非常容易的事情，主要是看怎样定位。中国有9亿多农民，市场非常巨大。再说国际市场，最主要是做好自己的品牌，比如说“豪江”。在建立品牌后，我们还帮助代理商建网络，未来中国的摩托车行业会越来越好。

　　余思成（以下简称余）：现在我们钱江有90%以上的摩托是在农村卖的，在城市“禁摩令”还没解除之前，我们的市场主要还是在农村。从2001年，我们重新推了一种全新的模式，我们把零售延伸到末端，这是适合农村销售的一种方法，通过这种方法来带动销售。在国外方面，钱江车出口的利润是最好的，所有的产品都销往欧洲，到今年，我们产品在欧洲的销售已经排在第三位。用我们老总的话说，国内卖工具，国外卖玩具，只有个性化的生产才能获得无穷的利润。

　　两分钟内讲述最漂亮一仗

　　陈：刚才的讨论或者比较偏重于理论，下面我给3位出一个难题：每个人只能讲一件事，就是你在开拓市场中你认为所打过的最漂亮的一仗。用什么样的办法攻克了什么样的难题，每个人只用两分钟，在这里面不再涉及任何理论性的东西，我们却可以从中得到一些启示。

　　余：在2005年钱江配合“抗日战争胜利60周年”打了一场擂台赛，就是将一台摩托车的机油全部放掉，然后让用户来开，结果证明我们的摩托车在放掉机油后最高的行驶里程是2158公里，当时在现场的所有人只有一个字：服！用这种擂台赛的方式，我们把自己的产品很直观地介绍给了消费者，效果非常好。

　　孙：记得我们在刚创办新农村商报》的时候，在农业大学培训中心全国负责农村信息的处长都聚在一起。轮到我介绍报纸的时候，我先抓住受众的心理，我说我只用300秒钟的时间介绍，最后只用了260秒，但效果还比别人好。这说明销售一定要研究受众心理，摩托车也不例外。

　　薛：我就讲一讲我们跟老外谈生意的事情，在上个月的14日，我们跟一个老外谈价格，因为价格是一个很敏感的问题，我就想了一个办法，用“倒推”的办法来给老外谈，就是先把对方当地的税收、购买能力、市场占有率等摸清楚，然后再慢慢给他们算成本价，算完成本价，我心里就有底了。我问老外，你想要多高的利润，他说30％。我偷偷一计算，发现自己如果以原来准备的底价给他，他获得的利润要超过50％。于是，我就说给他50％的利润，以那个价格成交如何，老外欣然同意，最后签定合同，已经是凌晨4时了。目前这个客户每个月能销售1万多台我们的产品。

　　□ 文/ 谷江民 实习生 黎碧飞

　　□ 图/ 苏占宁

（采集：赵岚  编审：叶海林）